Sell in e sell out: entenda os conceitos e estratégias

Sell In e Sell Out: entenda os conceitos e estratégias

Sell in: operação B2B (business to business) em que o produto é vendido para algum canal, está no meio da cadeia e ainda não chegou ao shopper/consumidor.

Sell out: pela lógica básica, é vender para fora; então, fora do estoque para o consumidor final, ou B2C (business to consumer). Do ponto de vista da jornada do produto de uma indústria rumo ao consumo, através dos canais de distribuição até o PDV, toda vez que a comercialização para dentro do estoque de um cliente, o sell in é feito.

Toda vez que o produto sai do estoque de seu cliente, o sell out ocorre. Em uma cadeia simples, hipoteticamente falando, a indústria produz um xampu, que é vendido a uma grande rede de supermercados, entrando nesse estoque (sell in). O shopper escolhe na loja, paga no caixa e o sell out ocorre.  O último ato do nosso xampu é o consumo (fora do PDV, no caso). 

Essa cadeia pode ter mais etapas

Caso a indústria comercialize esse xampu através de um distribuidor, temos na cadeia o sell in da indústria para o distribuidor, e o sell out do distribuidor para o supermercado. Já vimos que essa venda ao supermercado foi chamada de sell in e agora passou a ser sell out.  Para o conceito permanecer válido, importante sinalizar sob o ponto de vista de qual cliente falaremos de sell in e sell out, ou adicionar um novo termo, o sell through. Então, nessa cadeia indireta proposta, se esse produto entrar no estoque do distribuidor é sell in (vendemos para dentro), a venda dele para o supermercado é o sell through (vendemos via) e ao sair do supermercado é o sell out (vendemos para fora, sentido consumo), e fim da cadeia. Alguns produtos podem ter ainda mais intermediários menos monitorados como bares, ambulantes, etc.

A relação indústria-distribuidores

Na relação entre indústrias e distribuidores (varejistas/atacadistas), o entendimento de sell in, sell out e, consequentemente, estoque é onde residem os maiores interesses no processo de comercialização.  Cada lado quer a melhor condição para comprar o suficiente para que não sobre nem falte na linha do tempo, com giro e rentabilidade adequados e previstos. Cobrando do parceiro os incentivos corretos e a proposta adequada de volumes e contrapartidas que suportem os montantes comercializados.

A pergunta fundamental que a gestão dessas informações vai ajudar a responder é: quanto tempo dura o estoque que eu tenho e que o meu cliente tem? 

A partir dessa resposta, podemos calcular as demais como: Quanto e quando posso vender para meu cliente varejista, para manter um mix de produtos e nível de estoque adequados, considerando o lead time da cadeia, tomando a indústria como sujeito?   Quais os produtos em estoque do meu cliente possuem DOH alto e pode ser necessário executar atividades de giro?  Em quais itens meu cliente tem uma margem inadequada (alta ou baixa), que pode afetar volume, frequência de vendas e percepção de marca?

Registrar os dados dessa cadeia e lidar com eles com eficiência são fundamentais para a gestão do negócio. Mas os benefícios potenciais são maiores, são insumos essenciais para uma melhor previsão de vendas e demanda, por exemplo.

Como vender mais no sell in?

Para quem trabalha com vendas no atacado, isso também é uma forma de sell in, pois, mesmo fazendo uma venda final onde a receita vai para o caixa da empresa, ainda assim o produto continua no mercado para ser vendido. Por isso, é importante criar uma boa relação com seus compradores varejistas, mas também conseguir uma aproximação maior com seus fornecedores para otimizar as duas pontas da cadeia produtiva.

A seguir temos algumas dicas para ajustar seu planejamento:

Alinhe as estratégias: o exemplo de quem vende no atacado é esclarecedor, pois mostra a importância da venda final.  Mesmo que o varejista compre bastante de um atacado, se o produto não escoar para o público, vai ficar parado no estoque gerando um gargalo na cadeia de suprimentos que eventualmente vai impactar na operação do fornecedor. Sendo assim, é fundamental que fornecedor e comprador estejam bem alinhados nas estratégias para vender mais, e quanto menos custoso for o processo de logística, mais competitivo o preço do produto poderá ser na ponta. As principais alavancas de sell in são preço, prazo, carência, estipular objetivos de sell in e gerar rebate ou desconto, por exemplo. Negociar atividades de trade que incentivarão o giro dos produtos é importante para sustentar o plano de sell in. Acordos de espaço e visibilidade no PDV, aderir a campanhas promocionais do cliente, ou sazonais, ou das marcas. Dar visibilidade até aos planos de comunicação das marcas é valioso.

E no sell out, como vender mais?

Aqui talvez seja a parte que brilha os olhos de todo empreendedor, e de fato é a etapa final da cadeia de suprimentos que é o combustível para todo o funcionamento desse mecanismo. Mesmo assim, as estratégias de sell out se beneficiam e muito de um sell in bem feito, pois, quanto mais otimizado (na quantidade correta e no tempo certo) chega o produto na prateleira, mais competitivo ele é.

As principais alavancas de sell out no varejo físico são:

– Preço: em suas diversas formas (promoções, leve+/pague-, pack promo, mais por menos).

– Visibilidade/espaço: local de exposição correto, atrativo e acessível ao shopper, ocupando espaço de relevância adequada, com quantidade atrativa na visibilidade e suficiente para não haver indisponibilidade na área de vendas.

–  Merchandising: materiais de ponto de venda tanto funcionais, como um refrigerador, quanto atrativos visualmente, como um display luminoso e outras possibilidades mil. 

– Anúncios: é fundamental que sua empresa use e abuse dos anúncios para que seus produtos sejam vistos pelo shopper e assim o sell out seja otimizado. No e-commerce ou nas lojas físicas, anúncios online são uma alternativa de baixo investimento e grande alcance, por isso, invista nas redes sociais para aumentar suas conversões. Todas estratégias suportadas pelo conhecimento e avaliação que o consumidor ou shopper tem do produto/marca.

Para alicerçar as atividades e conseguir que sejam eficientes e eficazes, é fundamental: 

– Conhecimento amplo do shopper: dentro da estratégia do sell out, shopper é como o cliente final é chamado, não necessariamente o consumidor do produto. Ex.: os pais são os shoppers das fraldas, mas seus filhos são os consumidores. Quanto melhor você conhece o shopper do seu produto, mais efetivas serão as estratégias que ocasionarão no sell out.

– PDV estratégico: ainda pensando em como atingir o shopper, focar seus esforços nos pontos de vendas pode ser algo bem efetivo. Para o produto estar atrativo, deve estar na temperatura correta para determinadas categorias ou ocasiões de consumo, na seção adequada, na altura em que será achado, até estímulos sensoriais como cheiro de cookies ou degustações contam, tudo varia pela categoria dos produtos e ocasião de consumo que o PDV supre. Como exemplo, os supermercados em geral usam uma estratégia em suas lojas que é colocar produtos de características de compra por impulso próximos ao caixa, local em que o shopper encontra conveniência, indulgência e compras não planejadas como chicletes, chocolates, pilhas, revistas, bebida gelada e afins.  Corroborando com o tópico anterior, essa tem que ser a forma de pensar de todos os envolvidos no processo, justamente por ser o cliente final quem faz toda a roda da cadeia de suprimentos girar. Se o consumidor não compra e o produto fica parado no estoque, o atacadista não consegue repor e, por sua vez, não compra da fábrica, que fica ociosa, por isso que as estratégias que beneficiam o sell out são fundamentais. Isso nos mostra que o sell in e o sell out são etapas indissociáveis em um processo de vendas, afinal, o objetivo é fazer com que a produção seja vendida para realizar os lucros esperados em todas as etapas da cadeia. 

– Invista em tecnologia: quanto mais integrados forem os processos, mais fácil será para otimizar o sell in, e para isso o melhor a fazer é investir em tecnologias que facilitem a comunicação entre os envolvidos. Plataformas para otimizar o estoque e o entendimento de pedidos, como o vend+, permitem que você faça uma gestão muito mais eficiente da cadeia de suprimentos do seu negócio e possa conseguir planejar um sell in mais vantajoso. Plataformas como o vend+, que realizam o monitoramento de vendas (sell in e sell out), estoque e metas de forma integrada, permitem que você faça uma gestão muito mais eficiente da cadeia de suprimentos. Com o uso de inteligência artificial, essa tecnologia te leva a um outro patamar de conhecimento do comportamento de vendas dos seus produtos em cada ponto de vendas, possibilitando a realização de um sell in mais vantajoso para a indústria e seus clientes.

Conclusão

Esperamos que todas essas informações tenham clareado a sua mente para que você entenda como a sua empresa pode se beneficiar de boas estratégias de sell in e sell out. Trabalhe a cadeia de suprimentos da sua empresa de forma mais eficiente, controlando seu estoque e seus pedidos com uma solução de ponta. Conheça as soluções da Weduu.