Sell in e sell out: o que é e como vender mais em cada estratégia

Você conhece a diferença entre Sell In e Sell Out?

O que é Sell in?

Sell in: operação B2B (business to business) em que o produto é vendido para algum canal, está no meio da cadeia e ainda não chegou ao shopper/consumidor.

O que é Sell Out?

Sell out: pela lógica básica, é vender para fora; então, fora do estoque para o consumidor final, ou B2C (business to consumer). Do ponto de vista da jornada do produto de uma indústria rumo ao consumo, através dos canais de distribuição até o PDV, toda vez que a comercialização para dentro do estoque de um cliente, o sell in é feito.

Toda vez que o produto sai do estoque de seu cliente, o sell out ocorre. Em uma cadeia simples, hipoteticamente falando, a indústria produz um xampu, que é vendido a uma grande rede de supermercados, entrando nesse estoque (sell in). O shopper escolhe na loja, paga no caixa e o sell out ocorre.  O último ato do nosso xampu é o consumo (fora do PDV, no caso). 

Em resumo:

• A indústria produz os produtos
• Os produtos são vendidos para intermediários como varejistas ou distribuidores
• Se a indústria comercializar por meio de um distribuidor, eles revendem para os supermercados.
• Se a indústria comercializar direto para o varejo, eles vendem para o consumidor final

Para que o processo acima funcione como o planejado, o sell in e sell out são essenciais e devem ser trabalhados em conjunto.

Entenda a cadeia de suprimentos e suas etapas

Caso a indústria comercialize a mercadoria por meio de um distribuidor, temos na cadeia o sell in da indústria para o distribuidor, e o sell out do distribuidor para o supermercado. Já vimos que essa venda ao supermercado foi chamada de sell in e agora passou a ser sell out. 

Para o conceito permanecer válido, importante sinalizar sob o ponto de vista de qual cliente falaremos de sell in e sell out, ou adicionar um novo termo, o sell through. Então, nessa etapa da cadeia de suprimentos indireta proposta, se esse produto entrar no estoque do distribuidor é sell in (vendemos para dentro), a venda dele para o supermercado é o sell through (vendemos via) e ao sair do supermercado é o sell out (vendemos para fora, sentido consumo), e fim da cadeia.

Alguns produtos podem ter ainda mais intermediários menos monitorados como bares, ambulantes, etc.

A parceria entre a indústria e distribuidor 

Na relação entre indústrias e distribuidores (varejistas/atacadistas), o entendimento de sell in, sell out e, consequentemente, estoque é onde residem os maiores interesses no processo de comercialização.  Cada lado quer a melhor condição para comprar o suficiente para que não sobre nem falte na linha do tempo, com giro e rentabilidade adequados e previstos. Cobrando do parceiro os incentivos corretos e a proposta adequada de volumes e contrapartidas que suportem os montantes comercializados.

A pergunta fundamental que a gestão dessas informações vai ajudar a responder é:

Quanto tempo dura o estoque que a indústria tem e que o cliente da indústria tem? 

A partir dessa resposta, podemos calcular as demais como: Quanto e quando posso vender para meu cliente varejista? Como manter um mix de produtos e nível de estoque adequados, considerando o lead time da cadeia, tomando a indústria como sujeito?  Quais os produtos em estoque do meu cliente possuem DOH alto e pode ser necessário executar atividades de giro?  Em quais itens meu cliente tem uma margem inadequada (alta ou baixa), que pode afetar volume, frequência de vendas e percepção de marca?

Registrar os dados da cadeia de suprimentos e lidar com eles com eficiência são fundamentais para a gestão do sell in e sell out. Mas os benefícios potenciais são maiores, são insumos essenciais para uma melhor previsão de vendas e demanda, por exemplo.

Como vender mais no sell in?

Agora que vocês já sabem o que é sell in e sell out e suas diferenças. A seguir temos algumas dicas para ajustar seu planejamento. Vamos entender como vender mais em cada estratégia. Começando pelo sell in.

• Tenha uma relação alinhada com os seus compradores varejistas e distribuidores

Para quem trabalha com vendas no atacado, isso também é uma forma de sell in, pois, mesmo fazendo uma venda final onde a receita vai para o caixa da empresa, ainda assim o produto continua no mercado para ser vendido.

Por isso, é importante criar uma boa relação com seus compradores varejistas, mas também conseguir uma aproximação maior com seus fornecedores para otimizar as duas pontas da cadeia produtiva.

• Alinhe as estratégias

O exemplo de quem vende no atacado é esclarecedor, pois mostra a importância da venda final.  Mesmo que o varejista compre bastante de um atacado, se o produto não escoar para o público, vai ficar parado no estoque gerando um gargalo na cadeia de suprimentos que eventualmente vai impactar na operação do fornecedor.

Sendo assim, é fundamental que fornecedor e comprador estejam bem alinhados nas estratégias para vender mais, e quanto menos custoso for o processo de logística, mais competitivo o preço do produto poderá ser na ponta.

As principais alavancas para vender mais no sell in são preço, prazo, carência, estipular objetivos de sell in e gerar rebate ou desconto, por exemplo.

• Invista no seu ponto de venda

Negociar atividades de trade que incentivarão o giro dos produtos é importante para sustentar o plano de sell in.

Acordos de espaço e visibilidade no PDV, aderir a campanhas promocionais do cliente, ou sazonais, ou das marcas. Dar visibilidade até mesmo aos planos de comunicação das marcas é valioso.

Como vender mais no sell out?

Aqui talvez seja a parte que brilha os olhos de todo empreendedor, e de fato é a etapa final da cadeia de suprimentos que é o combustível para todo o funcionamento desse mecanismo. Mesmo assim, as estratégias de sell out se beneficiam e muito de um sell in bem feito, pois, quanto mais otimizado (na quantidade correta e no tempo certo) chega o produto na prateleira, mais competitivo ele é.

As principais alavancas de sell out no varejo físico são: preço, visibilidade, merchandising, anúncios, conhecimento amplo do shopper, ponto de venda estratégico e tecnologia. A seguir, entenda melhor cada alavanca:

• Preço

Em suas diversas formas (promoções, leve+/pague-, pack promo, mais por menos).

• Visibilidade/espaço

Tenha um local de exposição ou ponto de venda correto, atrativo e acessível ao shopper, ocupando espaço de relevância adequada, com quantidade atrativa na visibilidade e suficiente para não haver indisponibilidade na área de vendas.

• Comercialização

Esteja sempre a melhorar os seus materiais de ponto de venda tanto funcionais, como um refrigerador, quanto atrativos visualmente, como um display luminoso e outras possibilidades mil. 

• Anúncios

É fundamental que a indústria use e abuse dos anúncios para que seus produtos sejam vistos pelo shopper e assim o sell out seja otimizado. No e-commerce ou nas lojas físicas, anúncios online são uma alternativa de baixo investimento e grande alcance, por isso, invista nas redes sociais para aumentar suas conversões. Todas estratégias suportadas pelo conhecimento e avaliação que o consumidor ou shopper tem do produto/marca.

Para alicerçar as atividades e conseguir que sejam eficientes e eficazes, é fundamental: 

• Conhecimento amplo do shopper

Dentro da estratégia do sell out, shopper é como o cliente final é chamado, não necessariamente o consumidor do produto. Ex.: os pais são os shoppers das fraldas, mas seus filhos são os consumidores. Quanto melhor você conhece o shopper do seu produto, mais efetivas serão as estratégias que ocasionarão no sell out.

• PDV estratégico

Como impactar o shopper no PDV?

Focar seus esforços nos pontos de vendas pode ser algo bem efetivo. Para o produto estar atrativo, deve estar:

• Na temperatura correta para determinadas categorias ou ocasiões de consumo
• Na seção adequada
• Na altura em que será achado
• Invista até em estímulos sensoriais como cheiro de cookies ou degustações.

Tudo varia pela categoria dos produtos e ocasião de consumo que o PDV supre.

Como exemplo, os supermercados em geral usam uma estratégia em suas lojas que é colocar produtos de características de compra por impulso próximos ao caixa, local em que o shopper encontra conveniência, indulgência e compras não planejadas como chicletes, chocolates, pilhas, revistas, bebida gelada e afins.

Corroborando com o tópico anterior, essa tem que ser a forma de pensar de todos os envolvidos no processo, justamente por ser o cliente final quem faz toda a roda da cadeia de suprimentos girar. Se o consumidor não compra e o produto fica parado no estoque, o atacadista não consegue repor e, por sua vez, não compra da fábrica, que fica ociosa, por isso que as estratégias que beneficiam o sell out são fundamentais.

Isso nos mostra que o sell in e o sell out são etapas indissociáveis em um processo de vendas, afinal, o objetivo é fazer com que a produção seja vendida para realizar os lucros esperados em todas as etapas da cadeia.

• Invista em tecnologia

Quanto mais integrados forem os processos, mais fácil será para otimizar o sell in, e para isso o melhor a fazer é investir em tecnologias que facilitem a comunicação entre os envolvidos.

Plataformas para otimizar o estoque e o entendimento de pedidos, como o vend+, permitem que você faça uma gestão muito mais eficiente da cadeia de suprimentos do seu negócio e possa conseguir planejar um sell in mais vantajoso.

Plataformas como o vend+, que realizam o monitoramento de vendas (sell in e sell out), estoque e metas de forma integrada, permitem que você faça uma gestão muito mais eficiente da cadeia de suprimentos. Com o uso de inteligência artificial, essa tecnologia te leva a um outro patamar de conhecimento do comportamento de vendas dos seus produtos em cada ponto de vendas, possibilitando a realização de um sell in mais vantajoso para a indústria e seus clientes.

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Conclusão

Esperamos que todas essas informações tenham clareado a sua mente para que você entenda como a sua empresa pode se beneficiar de boas estratégias de sell in e sell out. Trabalhe a cadeia de suprimentos da sua empresa de forma mais eficiente, controlando seu estoque e seus pedidos com uma solução de ponta.