Será que o “pedido perfeito” é só um mito? Aquele mix ideal de produtos, na quantidade ideal, entregue no momento exato para o ponto de venda. Parece um sonho? Pois é justamente esse desafio que movimenta o dia a dia de quem atua no mercado de bens de consumo.
E a verdade é que, apesar de parecer difícil, o pedido ideal está mais próximo do que se imagina, com os dados certos, tecnologia de ponta e inteligência preditiva.
Na prática, o que chamamos de “pedido perfeito” nada mais é do que a capacidade de entregar o mix ideal ideal para cada canal, no timing exato, equilibrando os objetivos da indústria com a real demanda do varejo. Não é sobre feeling, é sobre precisão.
Como alcançar o mix ideal no varejo?
Você já pensou em como criar o mix ideal de uma loja? Cada ponto de venda é como uma miniatura de mercado com suas próprias regras. Tem loja que vende mais durante o fim de semana, outras que têm consumidores mais sensíveis a preço, e há regiões onde um produto voa da prateleira, enquanto em outra, ele encalha. O pedido perfeito é aquele que leva tudo isso em consideração antes mesmo do produto chegar ao PDV.
Mas alcançar isso é difícil. Por quê? Porque não basta mandar “mais do que vendeu mês passado”. O mercado muda rápido. O comportamento do consumidor muda.
E os dados do varejo muitas vezes são escassos, descentralizados ou chegam tarde demais. Vamos destrinchar o que um pedido ideal realmente considera:
1. Demanda real do ponto de venda (PDV)
Cada loja tem seu próprio comportamento. Algumas lojas podem vender mais durante o final de semana, outras têm um público fiel a marcas específicas, e há aquelas mais sensíveis a preço.
A demanda real não é o que o vendedor acha que vai vender, nem o que foi planejado meses antes. A demanda real é o que efetivamente está saindo das prateleiras. E, para entender isso, é preciso usar dados de sell out, que indicam o que foi vendido ao consumidor final, e não apenas o que foi entregue ao varejo.
Entender a demanda real é crucial para evitar o erro de superestimar ou subestimar as necessidades de estoque. Isso exige decisões baseadas em dados atualizados, não em suposições.
2. Histórico de sell out
O sell out mostra o que realmente foi vendido para o consumidor, e é uma das fontes mais confiáveis para prever comportamentos futuros.
Ao analisar o histórico de sell out, conseguimos identificar padrões de consumo ao longo do tempo e projetar o que provavelmente será vendido nas próximas semanas ou meses. Isso ajuda a refinar o mix de produtos perfeito para cada PDV, garantindo que os itens certos estejam disponíveis quando o consumidor precisar.
3. Sazonalidade e comportamento do consumidor
Alguns produtos vendem mais em épocas específicas do ano, como chocolates na Páscoa, roupas de inverno ou bebidas no verão. Mas nem sempre o histórico dá conta disso. O comportamento do consumidor também muda com o tempo, influenciado por economia, tendências, campanhas ou até pela concorrência.
Antecipar essas mudanças ajuda a ajustar o pedido antes que a venda seja perdida. É por isso que entender sazonalidade e comportamento é fundamental na construção de um mix de produtos ideal.
4. Metas da indústria
Cada indústria tem seus objetivos: vender um SKU estratégico, promover um lançamento, girar produtos com margem alta ou liquidar estoque parado.
O desafio está em equilibrar essas metas com a realidade do varejo. Um pedido perfeito precisa atender aos dois lados: vender o que o consumidor procura e também o que a indústria precisa empurrar (de forma inteligente). Isso exige estratégia, não improviso.
5. Sortimento ideal por canal
Cada canal, seja supermercado, farmácia, atacado e e-commerce, tem um sortimento ideal. Um produto que tem alta saída em lojas de bairro pode não performar da mesma forma num hipermercado. E vice-versa.
Mandar o mix errado significa perder espaço, perder giro e frustrar o varejista. Por isso, o mix ideal do pedido ideal precisa considerar o canal e o perfil do ponto de venda para ser certeiro.
O impacto direto de um pedido errado
Agora que entendemos o que faz um pedido ser ideal, vamos ver o que acontece quando ele é mal feito. O impacto não é só logístico ele compromete toda a performance no PDV, com consequências reais para o negócio.
- Prateleiras vazias: perda imediata de venda
Quando o produto não está na prateleira, a venda é perdida na hora. E pior: o consumidor pode procurar o concorrente, e não voltar mais. Isso compromete o faturamento e a confiança do varejo na indústria.
- Estoque parado: capital imobilizado e risco de devolução
O outro extremo é ter produto demais ou o mix errado, distanciando-se do mix ideal que realmente impulsiona o sell out.
- Ruptura de estoque: quebra da confiança no relacionamento comercial
Ruptura frequente desgasta a relação com o varejo. Quando a indústria não entrega o que promete, a confiança se rompe. Isso prejudica negociações futuras e a expansão da marca no canal.
- Time de vendas sobrecarregado
Pedidos errados geram retrabalho. O time comercial precisa resolver problemas no PDV, negociar trocas, apagar incêndios. Isso tira o foco do que realmente importa: vender mais e melhor, com estratégia.
Conclusão
O pedido perfeito, ou melhor, o mix ideal é aquele que nasce de dados confiáveis, inteligência analítica e decisões estratégicas. Ele garante que o produto certo esteja no lugar certo, na hora certa, atendendo tanto à demanda do consumidor quanto às metas da indústria.
Quando isso não acontece, as consequências são diretas: ruptura, estoque parado, vendas perdidas e um desgaste comercial difícil de reverter.
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- +15% de sell-out: mais produtos saindo das prateleiras
- -6% de D.O.H. (Days On Hand): menos capital parado em estoque
- -42% de rupturas: prateleiras sempre abastecidas
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