Você já se perguntou se o seu processo de vendas B2B, mesmo automatizado, está realmente entregando todo o potencial que seu negócio precisa? Ter um sistema eficiente para entrada de pedidos e gerenciar clientes é um ótimo começo. Mas, no dinâmico mercado de hoje, a automação por si só já não é suficiente. As empresas que se destacam são aquelas que vão além do pedido e mergulham na inteligência de dados.

Neste artigo, vamos explorar os limites da automação pura e como a verdadeira inteligência de dados pode transformar a performance da sua equipe de vendas B2B. Você vai descobrir o que significa ter uma estratégia de vendas orientada por dados, e como transformar a simples coleta de informações em insights acionáveis que impulsionam resultados. Se você busca o próximo nível para suas operações comerciais, continue lendo.

A automação inteligente e o próximo passo nas vendas B2B

Muitas empresas B2B já deram um salto em eficiência ao investir em automação, utilizando ferramentas avançadas de plataformas de entrada de pedidos que agilizam suas operações. O ped+, por exemplo, representa um nível elevado de automação inteligente, atuando como um assistente do vendedor que gerencia e otimiza a entrada de pedidos com o apoio da IA.

A automação de vendas, em sua forma mais eficiente, elimina tarefas repetitivas, padroniza processos e acelera a comunicação, gerando um ganho de produtividade inegável. Mesmo com uma automação tão inteligente, há sempre um próximo passo: adicionar uma camada mais profunda de inteligência de dados.

É preciso entender por que o pedido foi feito, o que mais o cliente poderia ter comprado, quais produtos estão performando bem em PDVs similares e como otimizar a próxima negociação. É aí que os dados brutos se transformam em conhecimento valioso e insights estratégicos de vendas.

Os limites da automação

Imagine João, um vendedor experiente de uma indústria de bens de consumo. Sua empresa possui um sistema de automação de pedidos de ponta. Mas ele ainda enfrenta desafios:

• Vendas por hábito: visita os mesmos clientes e oferece os mesmos produtos com base no histórico, mas sente que está perdendo oportunidades.
• Perda de conhecimento: quando um colega sai, ele precisa cobrir a rota sem conhecer o histórico de cada cliente, o que prejudica as vendas.
• Decisões incompletas: ele até tem relatórios, mas falta a visão preditiva de quais produtos oferecer, com base em tendências de mercado.

A automação garante que o processo funcione, mas a performance de vendas pode ficar aquém. Para ir além, é preciso investir em inteligência de dados.

O que significa ter inteligência de vendas de verdade?

Ter inteligência de vendas vai muito além de coletar dados. É transformá-los em:

• Análise preditiva: prever demandas e antecipar tendências com IA.
• Otimização do mix de produtos: oferecer o mix ideal para cada cliente.
• Personalização em escala: recomendar produtos com base no comportamento de compra, mesmo em grandes operações.
• Gestão de conhecimento: manter o histórico acessível para toda a equipe, garantindo continuidade no relacionamento.
• Tomada de decisão estratégica: com base em dados confiáveis e insights de mercado.

Como a inteligência de dados otimiza o processo de vendas B2B

Aumento da produtividade do vendedor

Com sugestões inteligentes e argumentos prontos, o vendedor se torna mais estratégico.

Redução de rupturas e estoques parados

Com previsões mais precisas, o risco de capital imobilizado ou prateleiras vazias é reduzido.

Melhoria no relacionamento com o cliente

O varejista recebe um sortimento mais adequado às suas necessidades e confia mais na indústria.

Vantagem competitiva no mercado

A diferença entre “tirar pedidos” e vender com inteligência artificial é o que separa líderes de seguidores.

Como dizia Peter Drucker: “O que pode ser medido, pode ser melhorado.” Hoje, podemos dizer: “O que é medido e analisado por IA pode ser otimizado ao máximo.”

Conclusão

A automação é o primeiro passo. Mas a verdadeira transformação acontece quando combinamos automação com inteligência de dados.

Esse é o papel do recomend+ da Weduu: transformar pedidos em performance, dados em estratégia e vendedores em consultores. Com ele, você potencializa os fluxos do ped+ e leva a sua força de vendas a um novo patamar. Os números comprovam:

+15% de sell-out

–4% de quebras de estoque

–42% de rupturas

–6% de DOH (Days On Hand)

Sua empresa está pronta para dar esse salto?

Descubra como o recomend+ pode ser o diferencial que seu negócio precisa para atingir o pedido perfeito. Fale com um de nossos especialistas.

Será que o “pedido perfeito” é só um mito? Aquele mix ideal de produtos, na quantidade ideal, entregue no momento exato para o ponto de venda. Parece um sonho? Pois é justamente esse desafio que movimenta o dia a dia de quem atua no mercado de bens de consumo.

E a verdade é que, apesar de parecer difícil, o pedido ideal está mais próximo do que se imagina, com os dados certos, tecnologia de ponta e inteligência preditiva.

Na prática, o que chamamos de “pedido perfeito” nada mais é do que a capacidade de entregar o mix ideal ideal para cada canal, no timing exato, equilibrando os objetivos da indústria com a real demanda do varejo. Não é sobre feeling, é sobre precisão.

Como alcançar o mix ideal no varejo?

Você já pensou em como criar o mix ideal de uma loja? Cada ponto de venda é como uma miniatura de mercado com suas próprias regras. Tem loja que vende mais durante o fim de semana, outras que têm consumidores mais sensíveis a preço, e há regiões onde um produto voa da prateleira, enquanto em outra, ele encalha. O pedido perfeito é aquele que leva tudo isso em consideração antes mesmo do produto chegar ao PDV.

Mas alcançar isso é difícil. Por quê? Porque não basta mandar “mais do que vendeu mês passado”. O mercado muda rápido. O comportamento do consumidor muda.

E os dados do varejo muitas vezes são escassos, descentralizados ou chegam tarde demais. Vamos destrinchar o que um pedido ideal realmente considera:

1. Demanda real do ponto de venda (PDV)

Cada loja tem seu próprio comportamento. Algumas lojas podem vender mais durante o final de semana, outras têm um público fiel a marcas específicas, e há aquelas mais sensíveis a preço.

A demanda real não é o que o vendedor acha que vai vender, nem o que foi planejado meses antes. A demanda real é o que efetivamente está saindo das prateleiras. E, para entender isso, é preciso usar dados de sell out, que indicam o que foi vendido ao consumidor final, e não apenas o que foi entregue ao varejo.

Entender a demanda real é crucial para evitar o erro de superestimar ou subestimar as necessidades de estoque. Isso exige decisões baseadas em dados atualizados, não em suposições.

2. Histórico de sell out

O sell out mostra o que realmente foi vendido para o consumidor, e é uma das fontes mais confiáveis para prever comportamentos futuros.

Ao analisar o histórico de sell out, conseguimos identificar padrões de consumo ao longo do tempo e projetar o que provavelmente será vendido nas próximas semanas ou meses. Isso ajuda a refinar o mix de produtos perfeito para cada PDV, garantindo que os itens certos estejam disponíveis quando o consumidor precisar.

3. Sazonalidade e comportamento do consumidor

Alguns produtos vendem mais em épocas específicas do ano, como chocolates na Páscoa, roupas de inverno ou bebidas no verão. Mas nem sempre o histórico dá conta disso. O comportamento do consumidor também muda com o tempo, influenciado por economia, tendências, campanhas ou até pela concorrência.

Antecipar essas mudanças ajuda a ajustar o pedido antes que a venda seja perdida. É por isso que entender sazonalidade e comportamento é fundamental na construção de um mix de produtos ideal.

4. Metas da indústria

Cada indústria tem seus objetivos: vender um SKU estratégico, promover um lançamento, girar produtos com margem alta ou liquidar estoque parado.

O desafio está em equilibrar essas metas com a realidade do varejo. Um pedido perfeito precisa atender aos dois lados: vender o que o consumidor procura e também o que a indústria precisa empurrar (de forma inteligente). Isso exige estratégia, não improviso.

5. Sortimento ideal por canal

Cada canal, seja supermercado, farmácia, atacado e e-commerce, tem um sortimento ideal. Um produto que tem alta saída em lojas de bairro pode não performar da mesma forma num hipermercado. E vice-versa.

Mandar o mix errado significa perder espaço, perder giro e frustrar o varejista. Por isso, o mix ideal do pedido ideal precisa considerar o canal e o perfil do ponto de venda para ser certeiro.

O impacto direto de um pedido errado

Agora que entendemos o que faz um pedido ser ideal, vamos ver o que acontece quando ele é mal feito. O impacto não é só logístico ele compromete toda a performance no PDV, com consequências reais para o negócio.

• Prateleiras vazias: perda imediata de venda

Quando o produto não está na prateleira, a venda é perdida na hora. E pior: o consumidor pode procurar o concorrente, e não voltar mais. Isso compromete o faturamento e a confiança do varejo na indústria.

• Estoque parado: capital imobilizado e risco de devolução

O outro extremo é ter produto demais ou o mix errado, distanciando-se do mix ideal que realmente impulsiona o sell out.

• Ruptura de estoque: quebra da confiança no relacionamento comercial

Ruptura frequente desgasta a relação com o varejo. Quando a indústria não entrega o que promete, a confiança se rompe. Isso prejudica negociações futuras e a expansão da marca no canal.

• Time de vendas sobrecarregado

Pedidos errados geram retrabalho. O time comercial precisa resolver problemas no PDV, negociar trocas, apagar incêndios. Isso tira o foco do que realmente importa: vender mais e melhor, com estratégia.

Conclusão

O pedido perfeito, ou melhor, o mix ideal é aquele que nasce de dados confiáveis, inteligência analítica e decisões estratégicas. Ele garante que o produto certo esteja no lugar certo, na hora certa, atendendo tanto à demanda do consumidor quanto às metas da indústria.

Quando isso não acontece, as consequências são diretas: ruptura, estoque parado, vendas perdidas e um desgaste comercial difícil de reverter.

É por isso que soluções como o recomend+ da Weduu se tornam indispensáveis.

Dê o próximo passo com o recomend+

O recomend+ é a solução da Weduu que utiliza inteligência de dados para recomendar o mix ideal de produtos perfeito para cada PDV.

Algumas das maiores indústrias de bens de consumo já utilizam o recomend+. A sugestão de pedidos baseada em dados gera resultados reais e comprovados, como:

• +15% de sell-out: mais produtos saindo das prateleiras
• -6% de D.O.H. (Days On Hand): menos capital parado em estoque
• -42% de rupturas: prateleiras sempre abastecidas

Com ele, você elimina achismos, evita desperdícios, reduz rupturas e melhora a performance no ponto de venda. Tudo isso com uma plataforma inteligente que considera sell out, sazonalidade, metas da indústria e perfil do canal, entregando recomendações do mix ideal de forma automatizada e personalizada.

Não tome decisões no escuro. Leve mais inteligência para sua operação comercial e transforme sua performance com o recomend+.

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A eficiência no controle de estoque é um dos pilares para o sucesso das operações no setor de bens de consumo. Entre os indicadores mais importantes para isso, o giro de estoque se destaca por revelar a velocidade com que os produtos entram e saem do armazém. Neste artigo, você vai entender o que é o giro de estoque, como calculá-lo corretamente e quais estratégias adotar para otimizá-lo e evitar prejuízos. Boa leitura!

O que é giro de estoque?

O giro de estoque é um indicador logístico que mostra quantas vezes o estoque foi renovado dentro de um determinado período, geralmente um mês, trimestre ou ano. Ele mede a rotatividade dos produtos e ajuda a identificar se a empresa está comprando e vendendo na medida certa — nem a mais, nem a menos.

Um giro de estoque alto indica boa saída de produtos, redução de custos com armazenagem e menor risco de perdas por vencimento ou obsolescência. Já um giro baixo pode sinalizar excesso de produtos parados, capital imobilizado e baixa eficiência comercial.

Por que o giro de estoque é tão importante?

O giro de estoque é fundamental para manter a saúde financeira e operacional de uma empresa. Com base nesse indicador, é possível:

• Identificar produtos com baixa performance;
• Ajustar pedidos e evitar excesso ou falta de mercadoria;
• Otimizar o capital de giro, liberando recursos que estavam presos em produtos parados;
• Reduzir perdas com vencimentos, quebras e furtos;
• Melhorar o planejamento de compras e produção;
• Aumentar a lucratividade, ao alinhar oferta e demanda.

Além disso, o giro de estoque é essencial para o relacionamento com o varejo. Fabricantes e distribuidores que monitoram esse indicador entregam mais valor aos seus parceiros e têm maior controle sobre o sell-out, ou seja, a saída efetiva dos produtos no ponto de venda.

Como calcular o giro de estoque?

O cálculo do giro de estoque é simples. Basta dividir a quantidade de produtos vendidos (ou o custo das mercadorias vendidas) pela média de estoque no período. Veja a fórmula:

Giro de Estoque = Volume de Vendas / Estoque Médio

Ou, em uma versão mais detalhada:

Giro de Estoque = Custo das Mercadorias Vendidas (CMV) / [(Estoque Inicial + Estoque Final) / 2]

Exemplo prático:

Imagine que uma distribuidora de alimentos teve um custo de mercadorias vendidas de R$ 600.000 no ano. O estoque médio nesse período foi de R$ 150.000.

Giro de Estoque = 600.000 / 150.000 = 4

Isso significa que o estoque foi renovado 4 vezes ao longo do ano.

Qual é o giro de estoque ideal?

O giro de estoque ideal varia conforme o setor, tipo de produto e estratégia da empresa. Produtos perecíveis, por exemplo, devem ter giros mais altos, enquanto itens duráveis podem permanecer mais tempo armazenados.

Em linhas gerais:

• Giro alto (maior que 6 ao ano): bom desempenho, boa saída de produtos.
• Giro moderado (entre 3 e 6): aceitável, mas pode ser otimizado.
• Giro baixo (menor que 3): alerta de excesso de estoque ou baixa demanda.

O ideal é buscar um equilíbrio. Um giro muito alto pode indicar estoques muito baixos, o que aumenta o risco de ruptura. Já um giro baixo pode revelar problemas de demanda ou excesso de compras.

Como aumentar o giro de estoque?

Aumentar o giro de estoque exige planejamento, controle rigoroso de dados e decisões estratégicas baseadas em visibilidade e inteligência. Abaixo, listamos as principais estratégias para acelerar o fluxo de saída de produtos e melhorar o desempenho do estoque:

1. Análise de sell-out e comportamento do consumidor

Entender o que realmente vende em cada ponto de venda é o primeiro passo. Ter visibilidade do sell-out por canal, região e SKU permite identificar produtos com baixa rotatividade, ajustar o sortimento, planejar ações promocionais mais eficazes e reabastecer com maior precisão. O uso de tecnologias baseadas em inteligência artificial torna essa análise ainda mais eficiente, oferecendo visões detalhadas do comportamento de cada item por loja.

2. Previsão de demanda e sazonalidade

Trabalhar com dados históricos, comportamento de compra e variações sazonais ajuda a antecipar picos ou quedas de demanda. Soluções modernas utilizam algoritmos preditivos para indicar quais produtos devem ser priorizados em cada ciclo, reduzindo excessos, rupturas e garantindo o estoque médio ideal.

3. Estratégias de vendas e promoções direcionadas

Itens com estoque alto e baixo giro podem ter sua performance acelerada por meio de campanhas específicas, combos ou descontos pontuais. Com base na análise do giro, essas ações se tornam mais cirúrgicas, promovendo a saída dos produtos certos nos locais e momentos adequados.

4. Gestão eficiente do mix de produtos

A curadoria do portfólio deve ser dinâmica. O acompanhamento constante da performance por produto permite decisões mais assertivas sobre quais itens manter em linha, quais devem ser descontinuados e quais têm potencial de crescimento. A recomendação de sortimento com base em dados reais contribui diretamente para a saúde do estoque.

5. Alinhamento entre estoque e equipe comercial

Um dos pontos críticos na gestão de estoque é garantir que o time comercial esteja operando com base no que está disponível e no que tem maior giro. Ferramentas que conectam visões de estoque à rotina da equipe de campo reduzem erros, evitam promessas não cumpridas e garantem uma atuação mais estratégica no ponto de venda.

Como a Weduu pode te ajudar?

A Weduu oferece soluções de visibilidade para transformar a forma como indústrias e distribuidores lidam com o giro de estoque. Com o vend+, você ganha visibilidade total e gestão eficiente do sell-out, podendo analisar a performance por canal, região e produto, detectar oportunidades de giro e ajustar o mix com mais precisão.

A plataforma também facilita a identificação de rupturas e permite ações rápidas para evitá-las, além de potencializar a eficiência das equipes de promotores e representantes. Tudo isso em um sistema integrado, com dashboards inteligentes e insights prontos para orientar decisões estratégicas.

Conclusão

O giro de estoque é um dos indicadores mais estratégicos para a gestão logística e comercial. Monitorá-lo com regularidade e adotar ações para otimizá-lo pode ser o diferencial entre o lucro e o prejuízo em um cenário competitivo.

Se você quer elevar o desempenho do seu estoque e vender mais no ponto de venda, conheça o vend+ da Weduu.

Fale com nossos especialistas e descubra como nossos dados podem impulsionar seus resultados!

Você já se perguntou qual é a diferença entre sell in e sell out e como esses dois conceitos impactam diretamente a performance comercial da sua empresa? Em uma cadeia de suprimentos eficiente, entender as etapas de entrada e saída de produtos é essencial para melhorar a previsão de demanda, controlar o giro de estoque e maximizar as vendas nos pontos de venda.

Neste artigo, vamos explicar o que é sell in e sell out, suas principais diferenças, como funcionam em cadeias diretas e indiretas, e por que estratégias integradas entre indústria, distribuidor e varejo são fundamentais. Além disso, você vai conhecer boas práticas para aumentar as vendas em cada etapa e como a tecnologia e a análise de dados podem transformar essa operação em uma vantagem competitiva.

Você conhece a diferença entre sell in e sell out?

Entender os conceitos de sell in e sell out é essencial para uma gestão eficiente da cadeia de suprimentos e para o sucesso das estratégias comerciais no setor B2B e B2C.

O que é sell in?

Sell In refere-se à operação de venda realizada entre empresas, ou seja, uma transação B2B (business to business). Nessa etapa, o produto é vendido para um canal de distribuição, como um varejista, atacadista ou distribuidor e ainda não chegou ao consumidor final. Ele está “no meio” da cadeia, em trânsito entre a indústria e o ponto de venda (PDV).

O que é sell out?

Sell Out, como o próprio nome sugere, representa a saída do produto do estoque do canal de venda em direção ao consumidor final. Ou seja, é a venda no modelo B2C (business to consumer).

Na jornada do produto, quando a indústria realiza a venda para um varejista ou distribuidor, temos o Sell In. Quando esse produto é finalmente adquirido pelo shopper no ponto de venda, temos o Sell Out.

Toda vez que o produto sai do estoque de seu cliente, o sell out ocorre. Em uma cadeia simples, hipoteticamente falando, a indústria produz um xampu, que é vendido a uma grande rede de supermercados, entrando nesse estoque (sell in). O shopper escolhe na loja, paga no caixa e o sell out ocorre.  O último ato do nosso xampu é o consumo (fora do PDV, no caso). 

Em resumo:

• A indústria produz os produtos
• Os produtos são vendidos para intermediários como varejistas ou distribuidores
• Se a indústria comercializar por meio de um distribuidor, eles revendem para os supermercados.
• Se a indústria comercializar direto para o varejo, eles vendem para o consumidor final

Para que o processo acima funcione como o planejado, o sell in e sell out são essenciais e devem ser trabalhados em conjunto.

Entenda a cadeia de suprimentos e suas etapas

Caso a indústria comercialize a mercadoria por meio de um distribuidor, temos na cadeia o sell in da indústria para o distribuidor, e o sell out do distribuidor para o supermercado. Já vimos que essa venda ao supermercado foi chamada de sell in e agora passou a ser sell out. 

Para o conceito permanecer válido, importante sinalizar sob o ponto de vista de qual cliente falaremos de sell in e sell out, ou adicionar um novo termo, o sell through. Então, nessa etapa da cadeia de suprimentos indireta proposta, se esse produto entrar no estoque do distribuidor é sell in (vendemos para dentro), a venda dele para o supermercado é o sell through (vendemos via) e ao sair do supermercado é o sell out (vendemos para fora, sentido consumo), e fim da cadeia.

Alguns produtos podem ter ainda mais intermediários menos monitorados como bares, ambulantes, etc.

A parceria entre a indústria e distribuidor 

Na relação entre indústrias e distribuidores (varejistas/atacadistas), o entendimento de sell in, sell out e, consequentemente, estoque é onde residem os maiores interesses no processo de comercialização.  Cada lado quer a melhor condição para comprar o suficiente para que não sobre nem falte na linha do tempo, com giro e rentabilidade adequados e previstos. Cobrando do parceiro os incentivos corretos e a proposta adequada de volumes e contrapartidas que suportem os montantes comercializados.

A pergunta fundamental que a gestão dessas informações vai ajudar a responder é: quanto tempo dura o estoque que a indústria tem e que o cliente da indústria tem? 

A partir dessa resposta, podemos calcular as demais como: Quanto e quando posso vender para meu cliente varejista? Como manter um mix de produtos e nível de estoque adequados, considerando o lead time da cadeia, tomando a indústria como sujeito?  Quais os produtos em estoque do meu cliente possuem DOH alto e pode ser necessário executar atividades de giro?  Em quais itens meu cliente tem uma margem inadequada (alta ou baixa), que pode afetar volume, frequência de vendas e percepção de marca?

Registrar os dados da cadeia de suprimentos e lidar com eles com eficiência são fundamentais para a gestão do sell in e sell out. Mas os benefícios potenciais são maiores, são insumos essenciais para uma melhor previsão de vendas e demanda, por exemplo.

Como vender mais no sell in?

Agora que vocês já sabem o que é sell in e sell out e suas diferenças. A seguir temos algumas dicas para ajustar seu planejamento. Vamos entender como vender mais em cada estratégia. Começando pelo sell in.

• Tenha uma relação alinhada com os seus compradores varejistas e distribuidores

Para quem trabalha com vendas no atacado, isso também é uma forma de sell in, pois, mesmo fazendo uma venda final onde a receita vai para o caixa da empresa, ainda assim o produto continua no mercado para ser vendido.

Por isso, é importante criar uma boa relação com seus compradores varejistas, mas também conseguir uma aproximação maior com seus fornecedores para otimizar as duas pontas da cadeia produtiva.

• Alinhe as estratégias

O exemplo de quem vende no atacado é esclarecedor, pois mostra a importância da venda final.  Mesmo que o varejista compre bastante de um atacado, se o produto não escoar para o público, vai ficar parado no estoque gerando um gargalo na cadeia de suprimentos que eventualmente vai impactar na operação do fornecedor.

Sendo assim, é fundamental que fornecedor e comprador estejam bem alinhados nas estratégias para vender mais, e quanto menos custoso for o processo de logística, mais competitivo o preço do produto poderá ser na ponta.

As principais alavancas para vender mais no sell in são preço, prazo, carência, estipular objetivos de sell in e gerar rebate ou desconto, por exemplo.

• Invista no seu ponto de venda

Negociar atividades de trade que incentivarão o giro dos produtos é importante para sustentar o plano de sell in.

Acordos de espaço e visibilidade no PDV, aderir a campanhas promocionais do cliente, ou sazonais, ou das marcas. Dar visibilidade até mesmo aos planos de comunicação das marcas é valioso.

Como vender mais no sell out?

Aqui talvez seja a parte que brilha os olhos de todo empreendedor, e de fato é a etapa final da cadeia de suprimentos que é o combustível para todo o funcionamento desse mecanismo. Mesmo assim, as estratégias de sell out se beneficiam e muito de um sell in bem feito, pois, quanto mais otimizado (na quantidade correta e no tempo certo) chega o produto na prateleira, mais competitivo ele é.

Algumas estratégias são fundamentais para alavancar as vendas no varejo físico. Veja as principais: 

• Preço

Existem diversas formas de tornar o preço mais atrativo para o shopper, como promoções, combos, “leve mais e pague menos”, pack promocionais.

• Visibilidade e espaço

Tenha um local de exposição ou ponto de venda correto, atrativo e acessível ao shopper, ocupando espaço de relevância adequada, com quantidade atrativa na visibilidade e suficiente para não haver indisponibilidade na área de vendas.

• Comercialização

Esteja sempre a melhorar os seus materiais de ponto de venda tanto funcionais, como um refrigerador, quanto atrativos visualmente, como um display luminoso e outras possibilidades mil. 

• Anúncios

É fundamental que a indústria use e abuse dos anúncios para que seus produtos sejam vistos pelo shopper e assim o sell out seja otimizado. No e-commerce ou nas lojas físicas, anúncios online são uma alternativa de baixo investimento e grande alcance, por isso, invista nas redes sociais para aumentar suas conversões. Todas estratégias suportadas pelo conhecimento e avaliação que o consumidor ou shopper tem do produto ou marca.

Sell out eficaz: Shopper, PDV e Tecnologia

Um sell out eficaz depende de três pilares fundamentais: o conhecimento profundo do shopper, a estratégia no ponto de venda (PDV) e o uso inteligente da tecnologia. Esses elementos, quando bem alinhados, garantem uma experiência de compra mais atrativa, aumentam as chances de conversão e fortalecem a presença da marca no varejo.

– Conhecimento amplo do shopper

Dentro da estratégia do sell out, shopper é como o cliente final é chamado, não necessariamente o consumidor do produto. Ex.: os pais são os shoppers das fraldas, mas seus filhos são os consumidores. Quanto melhor você conhece o shopper do seu produto, mais efetivas serão as estratégias que ocasionarão no sell out.

– Ponto de venda (PDV) estratégico

Como impactar o shopper no PDV? Focar seus esforços nos pontos de vendas pode ser algo bem efetivo. Por isso, pensar estrategicamente sobre como o produto está apresentado faz toda a diferença. Alguns fatores influenciam diretamente a atratividade no PDV: 

• Temperatura correta, principalmente para bebidas e alimentos 
• Seção adequada, alinhada a jornada de compras
• Altura ideal, para facilitar a visualização 
• Estímulos sensoriais, como cheiros, sons e degustações 

Tudo isso varia pela categoria dos produtos e ocasião de consumo que o PDV supre. Supermercados, por exemplo, usam a estratégia de compra por impulso: chocolates, pilhas, bebidas, bebidas geladas e afins, são colocados perto do caixa, locais de conveniência onde o shopper toma decisões rápidas e realiza compras não planejadas. 

Essa visão precisa estar presente em toda a cadeia, desde o fabricante até o ponto de venda. Afinal, se o produto não sai da gôndola, ele encalha no estoque, o varejista não repõe, e a indústria para de produzir. É por isso que sell in e sell out são etapas que precisam andar juntas, onde uma depende da outra para gerar resultado. 

O sell in e o sell out são etapas indissociáveis em um processo de vendas, afinal, o objetivo é fazer com que a produção seja vendida para realizar os lucros esperados em todas as etapas da cadeia.

– Invista em tecnologia

Quanto mais integrados forem os processos, mais fácil será otimizar o sell in. E, para isso, contar com tecnologias que facilitem a comunicação entre os envolvidos é essencial. 

Plataformas como o vend+ ajudam a otimizar a gestão da cadeia de suprimentos da sua indústria e a permitir um planejamento mais preciso do sell in.

Além disso, o vend+ possibilita o monitoramento de vendas (sell in e sell out), estoque e metas de forma integrada. Com o uso de inteligência artificial, a plataforma oferece uma visão aprofundada sobre o comportamento de vendas de cada produto em cada ponto de venda, ajudando a antecipar demandas e tomar decisões mais estratégicas. O resultado? Um sell in mais vantajoso tanto para a indústria quanto para seus clientes. 

Conheça as soluções da Weduu.

Conclusão

Esperamos que todas essas informações tenham ajudado você a entender como a sua empresa pode se beneficiar de estratégias bem estruturadas de sell in e sell out. Para garantir uma operação comercial mais eficiente e rentável, é essencial trabalhar cada etapa da cadeia de suprimentos com inteligência, controle de estoque e gestão de pedidos integrada.

A tecnologia é o diferencial competitivo que coloca sua empresa à frente do mercado. Com as soluções da Weduu, você tem acesso a dados precisos, insights estratégicos e ferramentas que otimizam a tomada de decisão e impulsionam resultados em toda a cadeia.

Conheça agora o vend+ da Weduu e descubra como transformar sua gestão comercial com inteligência artificial.

A previsão de demanda tem como objetivo agilizar os processos e aumentar a produtividade das equipes que podem se antecipar contra eventuais imprevistos, garantindo que seu estoque não fique sem giro ou que faltem produtos. Podemos dizer que há uma série de fatores envolvidos para estabelecermos uma previsão de demanda que seja eficiente. Por isso, é um processo que deve ter bastante atenção por parte do gestor de um negócio.

A previsão de demanda é uma estratégia fundamental para empresas que desejam manter um estoque enxuto, reduzir custos operacionais e garantir a eficiência das entregas. Quando bem aplicada, essa técnica melhora a gestão logística e aumenta a precisão no atendimento ao cliente.

Neste artigo, vamos entender um pouco mais do funcionamento da previsão de demanda no dia a dia de uma empresa e também soluções tecnológicas que vão otimizar esse processo, além de minimizar erros.

Boa leitura.

O que é previsão de demanda?

A previsão de demanda é o processo de estimar a quantidade de produtos ou serviços que os clientes irão adquirir em um determinado período. Ela é essencial para que a empresa possa alinhar sua produção, compras e logística de maneira eficiente.

Porém, não é uma previsão feita de forma aleatória, baseada em qualquer tipo de achismo. Na verdade, é algo que requer um amplo conhecimento sobre a realidade da empresa e também do seu passado.

É feita uma análise baseada no histórico das demandas da empresa, capacidade de armazenagem e de distribuição para fazer uma projeção de mercado considerando algumas situações futuras que podem ser sazonais ou não.

A pandemia, por exemplo, foi um acontecimento que teve amplas consequências e, sem dúvidas, impactou a previsão de demanda de várias empresas.

Os principais horizontes da previsão de demanda incluem:

• Curto prazo: previsões para até um ano, ideais para gestão de estoque e reposição de produtos.
• Médio prazo: de um a cinco anos, utilizado para planejamento de capacidade produtiva e expansão.
• Longo prazo: mais de cinco anos, essencial para planejamento estratégico e projeções de mercado.

Uma previsão precisa depende da análise de dados históricos, tendências de mercado e comportamento do consumidor. Hoje, no mercado, já existem soluções que utilizam inteligência artificial para analisar automaticamente esses fatores, garantindo maior eficiência e assertividade nas decisões.

Benefícios da previsão de demanda

Com uma boa previsão, é mais fácil para o gestor organizar o orçamento de produção ou de aquisição de produtos para o seu estoque, pensando sempre no giro das mercadorias.

Outro benefício disso é que corre menos risco de colocar um produto a venda que não tenha tanta saída e fique encalhado nas prateleiras, sejam físicas ou virtuais.

Um exemplo prático disso foi o que aconteceu com os fidget spinners, que eram brinquedos com rolamentos que tinham a função de ficar girando na sua mão, sob a justificativa de que aliviaria o estresse.

Aqui no Brasil, muitos lojistas importaram quantidades gigantes do produto e colocaram a venda por preços relativamente altos, porém, era apenas uma febre passageira e os produtos ficaram encalhados, muitos eram vendidos em lotes a preços baixíssimos.

Se houvesse uma pesquisa de demanda mais profunda, talvez seria percebido que de fato o produto não tinha um apelo tão grande quanto parecia.

Ou seja, essa previsão ajuda que você não faça aquisições impulsivas que podem se tornar um gargalo na sua distribuição.

Implementar a previsão de demanda de forma eficaz traz várias vantagens, como:

1. Redução de custos operacionais

Com um controle mais preciso da demanda, é possível evitar excessos ou faltas de estoque, reduzindo custos de armazenagem e desperdícios. Além disso, ferramentas de análise avançada permitem ajustar automaticamente os pedidos conforme padrões de compra dos clientes, otimizando os processos e melhorando os resultados.

2. Melhoria na tomada de decisão

Os dados gerados pela previsão ajudam a empresa a planejar melhor suas compras, produção e estratégias de vendas, aumentando a assertividade das decisões. Atualmente, soluções tecnológicas analisam o comportamento dos clientes e sugerem o melhor mix de produtos, garantindo que os vendedores tenham informações detalhadas para negociações mais eficientes.

Imagine um vendedor visitando um pequeno varejo. Em vez de perguntar ao lojista o que precisa repor, ele já chega com informações precisas sobre quais produtos têm maior saída naquele ponto de venda e quais itens podem complementar o mix para aumentar as vendas. Essas recomendações são baseadas em dados de compra anteriores e no desempenho de produtos em estabelecimentos similares, otimizando a abordagem comercial e maximizando os resultados.

Essa abordagem já é realidade com o recomend+, solução de inteligência artificial da Weduu. Com base na análise do comportamento de compra dos clientes e nos objetivos da indústria, o recomend+ fornece sugestões inteligentes sobre o melhor mix de produtos para cada PDV, garantindo negociações mais estratégicas e eficazes.

3. Otimização do fluxo de caixa

Ao alinhar a oferta de produtos com a demanda esperada, a empresa evita investimentos desnecessários e melhora sua saúde financeira, garantindo uma previsibilidade maior das vendas e maximizando oportunidades. Tecnologias modernas permitem que a empresa identifique padrões de consumo e faça ajustes inteligentes para manter um fluxo de caixa saudável.

4. Atendimento mais eficiente aos clientes

Com um estoque equilibrado e reposição estratégica, é possível atender pedidos com mais rapidez, evitando rupturas e garantindo que os clientes sempre tenham os produtos certos no momento ideal. Soluções de inteligência artificial já são capazes de prever quais produtos cada cliente provavelmente comprará, facilitando a sugestão de pedidos assertivos para a equipe comercial.

Tipos de previsão de demanda

A previsão de demanda pode ser realizada de duas formas principais:

1. Previsão qualitativa

Baseia-se na análise de especialistas, pesquisas de mercado e opinião de consumidores. É mais utilizada quando não há histórico de vendas suficiente, como no lançamento de novos produtos.

As técnicas mais comuns incluem:

• Pesquisa de mercado: coletas de informações diretamente com os consumidores.
• Método Delphi: consulta estruturada a especialistas do setor.
• Painel de especialistas: discussão entre profissionais com conhecimento aprofundado no mercado.

2. Previsão quantitativa

Utiliza dados históricos e ferramentas estatísticas para calcular a demanda futura. As principais abordagens são:

• Médias móveis: suaviza flutuações de curto prazo para identificar tendências.
• Regressão linear: analisa a relação entre variáveis que influenciam a demanda.
• Modelos de séries temporais: projetam padrões com base em dados passados.

Hoje, já existem soluções tecnológicas que combinam modelos estatísticos com aprendizado de máquina para identificar padrões e prever demandas com altíssima precisão, permitindo ajustes contínuos nas estratégias de venda e estoque.

Como implementar a previsão de demanda na sua empresa

Para aplicar a previsão de demanda de forma eficaz, siga os seguintes passos:

1. Defina os objetivos

Determine qual o propósito da previsão: planejamento de estoque, expansão de mercado ou otimização de compras. O foco deve estar em maximizar as vendas e garantir que o cliente receba o melhor mix de produtos para sua necessidade.

2. Coleta e análise de dados

Reúna dados históricos de vendas, sazonalidade e tendências de consumo. Hoje, o mercado já conta com ferramentas que analisam automaticamente esses dados e geram previsões precisas, permitindo ajustes dinâmicos e inteligentes na estratégia comercial.

3. Escolha a metodologia adequada

Avalie se sua empresa deve utilizar um método qualitativo ou quantitativo, ou mesmo combinar ambos para maior precisão. Soluções que utilizam inteligência artificial são capazes de cruzar diferentes tipos de dados e gerar previsões altamente precisas para cada perfil de cliente.

4. Aplique a tecnologia

Soluções avançadas podem fornecer sugestões inteligentes de pedidos, analisando dados históricos e padrões de compra do varejo para otimizar o desempenho da equipe comercial. Essas ferramentas garantem que cada cliente receba recomendações personalizadas, melhorando a experiência de compra e aumentando as vendas.

O recomend+, por exemplo, permite que vendedores cheguem ao PDV já sabendo quais produtos têm maior probabilidade de venda, melhorando o atendimento e a conversão de pedidos. Essa tecnologia facilita a reposição estratégica e maximiza os resultados comerciais.

5. Valide e ajuste periodicamente

A previsão de demanda não é um processo estático. Monitore os resultados, compare com os dados reais e ajuste os modelos conforme necessário. Tecnologias inovadoras já permitem reavaliar e recalibrar previsões continuamente, garantindo uma estratégia sempre atualizada e eficaz.

Programa para previsão de demanda: qual usar?

Diante do que falamos, seria ótimo ter um sistema que possibilitasse prever as vendas e estimar as melhores ofertas para cada cliente, certo? 

Imagine ter em mãos uma ferramenta que permite prever a demanda de cada cliente com alta precisão, antecipar necessidades e recomendar automaticamente os produtos certos. Essa tecnologia já existe e está revolucionando a maneira como as indústrias e distribuidores realizam seus pedidos B2B: o recomend+ da Weduu. 

O recomend+ é a solução de inteligência artificial da Weduu que transforma dados em decisões estratégicas. Com base no comportamento de compra dos clientes, no histórico de pedidos e nos objetivos da indústria, a plataforma sugere o melhor mix de produtos para cada estabelecimento. Dessa forma, os vendedores deixam de depender da intuição e passam a trabalhar com informações precisas para negociações mais eficientes e rentáveis.

Na prática, a ferramenta otimiza a operação comercial em dois grandes pilares: análise preditiva e recomendação personalizada.

1. Análise preditiva de demanda: O sistema coleta e interpreta dados de compras passadas, sazonalidade, preferências do cliente e padrões do mercado. Com isso, identifica oportunidades de venda, reduz chances de ruptura e melhora o planejamento de estoque.
2. Recomendações inteligentes: Com a análise dos dados, a IA do recomend+ sugere os produtos ideais para cada PDV. Assim, o vendedor já chega ao estabelecimento sabendo exatamente quais itens têm maior potencial de giro, quais complementam o mix da loja e como estruturar um pedido mais estratégico.

Essa automação traz benefícios como maior eficiência no atendimento, redução de desperdícios, melhoria na performance comercial e aumento nas vendas. Além disso, a plataforma facilita a gestão do sortimento e alinha as metas da indústria com a realidade do varejo, garantindo resultados mais previsíveis e assertivos.

Se sua empresa busca otimizar a previsão de demanda e vender com mais precisão, o recomend+ é a solução ideal para transformar dados em crescimento!

Conclusão

A previsão de demanda é uma ferramenta essencial para otimizar a gestão de estoque, reduzir custos e melhorar o atendimento ao cliente. Com métodos adequados e apoio da tecnologia, sua empresa pode aumentar a eficiência operacional e garantir maior previsibilidade no mercado.

Se você busca uma solução robusta para aprimorar suas previsões de demanda e potencializar seus resultados, conheça o recomend+ da Weduu. Com inteligência artificial avançada, ele ajuda sua equipe comercial a tomar decisões mais estratégicas, melhorar o mix de produtos e maximizar as vendas.

Saiba mais e transforme sua operação!

Entenda o que é o Joint Business Plan (JBP) e como usá-lo para melhorar a colaboração entre indústria e varejo, aumentar a eficiência e alcançar melhores resultados.

O Joint Business Plan (JBP) é uma estratégia colaborativa essencial para fortalecer a parceria entre a indústria e o varejo. Ideal para criar um planejamento colaborativo, o JBP foca no crescimento sustentável, otimização da eficiência operacional e aprimoramento da experiência do consumidor. Neste artigo, explicaremos o que é o JBP, como implementá-lo em sua empresa e os benefícios dessa estratégia.

O que é o Joint Business Plan (JBP) e como aplicá-lo?

O JBP é uma ferramenta de planejamento estratégico que promove a colaboração entre a indústria e o varejo, visando alcançar objetivos comuns. Ele busca alinhar as metas das empresas envolvidas, criando uma sinergia que beneficia todos os participantes. O objetivo principal é fortalecer a parceria estratégica, garantindo crescimento sustentável e promovendo inovação ao longo do tempo.

No JBP, as empresas trabalham juntas para resolver desafios do mercado, explorar novas oportunidades e melhorar a experiência do consumidor. O planejamento colaborativo inclui um estudo detalhado do mercado, das tendências de consumo e das capacidades de cada parceiro. A estratégia deve ser estruturada para promover o sucesso de ambas as partes e garantir que todas as ações tomadas estejam alinhadas com os objetivos a longo prazo.

Como o JBP Beneficia a colaboração entre indústria e o varejo?

A colaboração entre indústria e varejo é fundamental para uma parceria duradoura e eficaz. Quando ambos os lados compartilham informações e recursos, as oportunidades de crescimento se multiplicam. A seguir, destacamos os principais benefícios do JBP:

1. Aumento da eficiência operacional

A eficiência operacional é um dos maiores benefícios do JBP. Ao alinhar as estratégias de ambas as partes, é possível reduzir desperdícios e otimizar processos. A colaboração contínua facilita a previsão de demanda, ajustando a produção e a distribuição de forma mais precisa. Isso reduz custos e aumenta a agilidade na resposta às necessidades do mercado.

2. Crescimento sustentável

Ao estabelecer metas claras e um plano de ação alinhado entre a indústria e o varejo, o JBP cria um caminho para o crescimento sustentável. O planejamento a longo prazo evita estratégias de curto prazo arriscadas ou ineficazes. As empresas podem identificar novas oportunidades, explorar nichos de mercado e expandir suas operações de maneira estratégica.

3. Inovação

A inovação é outro benefício significativo do JBP. Quando as empresas trabalham juntas, elas têm a oportunidade de explorar novas soluções tecnológicas, melhorar a experiência do consumidor e introduzir produtos inovadores. Essa abordagem permite que ambos os setores acompanhem as mudanças rápidas do mercado e respondam de maneira mais eficiente às preferências dos consumidores.

4. Melhora na experiência do consumidor

Um dos focos principais de qualquer JBP bem-sucedido é a melhoria da experiência do consumidor. A colaboração eficaz entre os parceiros de negócios e o acesso inteligência de dados, permitem uma melhor compreensão do comportamento de compra e das preferências dos consumidores.

Com esses dados, é possível oferecer um atendimento mais personalizado, ajustar o sortimento de produtos e criar campanhas promocionais mais eficazes.

Para a indústria, isso facilita o alcançar das metas e rentabilizar as vendas, além de evitar quedas de desempenho durante as férias de algum vendedor ou nos momentos de rotatividade na equipe; para o varejo, os benefícios incluem sortimento mais alinhado às expectativas dos consumidores e a evitação de rupturas. Todos saem ganhando.

Como implementar o JBP em sua empresa?

Agora que você entende o que é o JBP e seus benefícios, veja como implementá-lo de forma eficaz:

1. Alinhar objetivos e metas

O primeiro passo é alinhar os objetivos de ambas as partes. Cada empresa envolvida deve ter clareza sobre o que espera alcançar com a colaboração. Estes objetivos devem ser específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazos definidos. Essa etapa é essencial para criar um planejamento colaborativo que oriente todas as ações subsequentes.

2. Compartilhar dados e insights

A análise de dados desempenha um papel vital no sucesso do JBP. Compartilhar informações sobre vendas, comportamentos dos consumidores e tendências de mercado é fundamental para tomar decisões bem-informadas. O uso de plataformas de dados pode melhorar a precisão do planejamento e permitir ajustes rápidos quando necessário.

3. Utilizar tecnologia na cadeia de suprimentos

A tecnologia é crucial para a execução eficaz do JBP. Ferramentas de automação, monitoramento de comportamento do PDV e análise preditiva ajudam a ajustar os processos operacionais de forma mais eficiente. Além disso, tecnologias com inteligência artificial e aprendizado de máquina ajudam o vendedor da indústria a orientar o varejista a incorporar novidades da indústria ao mix de produtos, baseando-se no desempenho de mercados similares.

O sucesso da estratégia de Joint Business Plan está atrelado ao acompanhamento de indicadores para atingir o resultado que deseja. Desta forma, a tecnologia da Weduu apoia a execução de uma estratégia eficiente.

4. Formar equipes diversificadas

É essencial formar equipes compostas por profissionais de diversas áreas (marketing, logística, finanças, TI). Isso permite que o planejamento seja mais abrangente, considerando todos os aspectos do negócio. A diversidade de habilidades favorece a criatividade e a inovação dentro da equipe.

5. Estabelecer indicadores de sucesso

Defina indicadores de sucesso para monitorar o desempenho do JBP. Isso pode incluir aumento nas vendas, redução de custos, e melhoria na satisfação do cliente. Acompanhando esses indicadores, é possível identificar rapidamente qualquer desvio e fazer ajustes conforme necessário.

Tecnologias que facilitam o JBP

O uso de tecnologia na cadeia de suprimentos e ferramentas analíticas é essencial para o sucesso do JBP. Plataformas como o recomend+ indústria oferecem insights valiosos sobre o comportamento do consumidor e o desempenho dos pontos de venda. Isso permite que a indústria desenvolva a melhor negociação de pedidos B2B, com base no comportamento de compra de cada cliente varejista.

Na prática, o recomend+ entrega sugestões sobre o melhor mix de produtos para cada estabelecimento comercial. Quando o vendedor visita o ponto de venda, ele já sabe, através da tela de seu celular, quais produtos a loja precisa, pois a ferramenta entende o comportamento de compra daquele varejo e possibilita realizar o melhor pedido para aquele dia.

“Um dos ganchos do recomend+ é que, além de considerar o histórico do canal, é feita uma análise das metas definidas pela indústria, permitindo fazer melhorias no mix para gerar mais resultados. Com isso, é possível alinhar a performance de cada vendedor com a necessidade do PDV”, explica Gabriel Spina, CEO da Weduu.

Além disso, a automação de processos e o monitoramento de cada ponto de venda (PDV) são essenciais para aumentar a eficiência operacional e garantir que todos os aspectos do JBP sejam executados de maneira eficiente.

Conclusão

O Joint Business Plan (JBP) é uma estratégia colaborativa poderosa que transforma a relação entre a indústria e o varejo, promovendo crescimento sustentável e inovação no varejo. Com um planejamento colaborativo bem estruturado, a utilização de análise de dados e o apoio da tecnologia na cadeia de suprimentos, é possível alcançar resultados excepcionais e fortalecer a parceria estratégica entre as empresas.

Quer otimizar sua operação e maximizar o sucesso no mercado competitivo? Entre em contato com um de nossos especialistas.

As quebras e rupturas de estoque são um grande problema tanto para a indústria quanto para o varejo. Para enfrentar o desafio, é preciso assertividade e precisão.

Na indústria de bens de consumo, ruptura e quebra de estoque representam desafios significativos que afetam tanto os fabricantes quanto os varejistas. Atualmente, ruptura e quebra de estoque podem representar de 5 a 15% em perda de vendas. Ambos os termos se referem à situação em que um produto não está disponível para venda quando o shopper deseja adquiri-lo.

A seguir, vamos entender melhor como cada um desses problemas ocorre na cadeia de distribuição.

O que é ruptura de estoque?

A ruptura ocorre quando um produto não está disponível para o consumidor final devido à falta de estoque no ponto de venda. É uma situação que pode resultar em insatisfação do shopper, perda de vendas e até mesmo danos à reputação da marca. A ruptura de estoque pode ser causada por diversos fatores, como falhas na cadeia de suprimentos, previsões de demanda incorretas, problemas logísticos ou erros na gestão de estoque.

O que é quebra de estoque?

A quebra de estoque refere-se à perda de produtos devido a fatores como danos, roubo, deterioração ou obsolescência. Essa situação pode ocorrer em qualquer estágio da cadeia de suprimentos, desde a fabricação até o transporte e armazenamento nos pontos de venda.

Estoques maiores do que a demanda em determinado canal ou cliente podem ocasionar a quebra de estoque por vencimento de validade de produto.

Como evitar a ruptura e a quebra de estoque

Vamos à pergunta principal que você deve ter se feito ao ler este conteúdo: como evitar a ruptura de estoque? 

Simplificando a situação, uma ruptura de estoque se resolve adquirindo mais produtos e uma quebra de estoque é solucionada ao evitar compras excessivas da mercadoria. Em teoria, simples, na prática nem tanto.

Existem alguns fatores a serem considerados para garantir a assertividade e precisão tanto da indústria quanto do varejo para definição do volume e mix corretos.

1. Realize previsão de demanda com maior acuracidade:

Análise de dados históricos de vendas, tendências de mercado, sazonalidade e outros fatores relevantes para prever com precisão a demanda futura e ajustar os níveis de estoque de acordo com a real necessidade.

2. Monitore o estoque regularmente:

Estabeleça rotinas de monitoramento frequente para identificar quaisquer sinais de desequilíbrio entre a oferta e a demanda.

3. Estabeleça parcerias sólidas na cadeia de suprimentos:

Mantenha uma comunicação eficaz com fornecedores, transportadoras e outros parceiros na cadeia de suprimentos para garantir entregas pontuais e evitar atrasos que possam levar à ruptura de estoque.

4. Analisar regularmente os dados de desempenho do estoque:

Realize análises periódicas do desempenho do estoque para identificar padrões, tendências e áreas de melhoria, ajustando as estratégias conforme necessário. Identifique oportunidades de melhorias no mapa de erros.

5. Aposte em soluções de IA aplicadas para reduzir quebras e rupturas:

Otimize sua fronteira de eficiência com soluções de inteligência artificial que consigam analisar o histórico de compras, comportamento de vendas e desempenho do estoque, oferecendo uma contribuição relevante para as equipes de vendas e compras manter os níveis de estoque adequados.

Conheça o recomend+ Indústria

O recomend+ Indústria é a solução desenvolvida pela Weduu para otimizar o pedido considerando mix e volume na medida certa para cada cliente. O recomend+, através de IA, avalia histórico, sazonalidade, tempo de entrega, objetivo de cobertura de estoque (DOH), além de outros fatores como inovação e promoção para indicar o pedido ideal para o cliente. Com a inteligência artificial do recomend+ indústria você:

• Reduz ruptura e quebra de estoque: com a solução, pedidos são realizados com assertividade e precisão. O pedido na medida certa para o cliente correto. Assim, reduzindo o impacto no capital de giro, melhorando a produtividade do estoque e reduzindo tanto a ruptura quanto a quebra.
• Melhora a previsibilidade de vendas: com uma análise robusta de histórico do cliente, sazonalidade e comportamento do estoque, a solução oferece maior assertividade na previsão de vendas, trazendo impactos positivos nos resultados.
• Otimiza o mix de produtos: o recomend+ Indústria recomenda ao vendedor o mix ideal de produtos para garantir o melhor desempenho de estoque em cada cliente, eliminando riscos de ruptura e quebra de estoque.

Conclusão

Com o recomend+ Indústria você otimiza sua fronteira de eficiência e encontra o ponto de equilíbrio necessário para evitar a ruptura e quebra de estoque, além de contar com uma poderosa ferramenta para auxiliar sua equipe de vendas a sempre ter o pedido exato, no momento correto, no canal ideal.

Fale conosco e descubra como o recomend+ Indústria pode ajudar a otimizar ainda mais seu processo de vendas.

OSA (On Shelf Availability), o que é?

OSA é mais uma daquelas siglas que o lojista precisa estar bem familiarizado e significa On Shelf Availability, que em tradução livre seria Disponibilidade na Prateleira, que é um nome bem autoexplicativo. É medida por meio da porcentagem de tempo em que um produto está disponível para venda. A métrica contabiliza tanto as vendas fora de estoque como as vendas perdidas com objetivo de ter produtos disponíveis quando os clientes os desejam.  Existem quatro fatores principais da On Shelf Availability: previsão, execução na loja, gerenciamento de estoque e reabastecimento.  A previsão garante que a quantidade certa de produto seja encomendada e enviada para as lojas. A execução na loja se concentra em manter níveis adequados de estoque através da coordenação entre as equipes da loja, merchandising e cadeia de suprimentos.  A gestão de estoques procura gerenciar os estoques em mãos para apoiar a demanda dos clientes, minimizando os custos de manutenção. O reabastecimento acompanha os níveis de produtos na loja e aciona os pedidos para o CD, quando necessário.

– Qual a sua função?

A OSA é um indicador-chave da satisfação do cliente, pois quando os produtos não estão disponíveis os clientes não podem adquiri-los, o que resulta em oportunidades de vendas perdidas que podem afetar negativamente a lucratividade e empurrar o consumidor em direção a um concorrente. Como resultado, é importante que os varejistas se concentrem em melhorar continuamente seus níveis de OSA.

– Equilíbrio dos níveis de estoque

A disponibilidade de produtos na prateleira passa muito por um estoque bem organizado e equilibrado, considerando as variações de volume de venda em determinados períodos. No varejo, a questão da sazonalidade é muito determinante para o OSA, principalmente em determinadas épocas onde pode haver um aumento repentino de procura por determinados produtos, então é importante ter alternativas na cadeia de suprimentos para que não faltem produtos. Cabe ao empreendedor estar muito atento aos movimentos de mercado para se preparar quando houver altas súbitas de demanda, considerando eventos de vários tipos. Um bom exemplo disso foi quando ocorreu a pandemia e as pessoas correram para comprar itens de higiene pessoal e deixou várias prateleiras vazias de forma muito repentina. Quem tinha uma cadeia de suprimentos melhor organizada sem dúvidas sofreu menos nesse período.

Por que é importante?

Escassez de produto na prateleira pode ser um grande problema para qualquer loja, principalmente se estivermos falando de mercadorias de uso frequente, como os itens de necessidade básica. Isso porque, caso não tenha o produto na prateleira, as chances são que o consumidor não vai ficar esperando a reposição, pois pode simplesmente ir até o concorrente e adquirir o que precisa. Os impactos são menores apenas naqueles casos de produtos que não possuem similares equivalentes, como aqueles exclusivos, mas para isso há toda uma estratégia de comunicação diferente. Para a competitividade do varejo em geral, a On Shelf Availability é fundamental para que você não perca consumidores para outros concorrentes.

– Como aplicar esse processo na empresa?

As estratégias para aplicação da OSA são várias e atualmente o uso de tecnologias é fundamental para o sucesso desse procedimento, mas em essência o conceito é o mesmo: gestão de estoque eficiente. Para isso, ter uma cadeia de suprimentos otimizada é fundamental e já mostramos como fazer isso em outro artigo aqui do blog, mas, em resumo, usar plataformas de gestão que conectem em tempo real todos os integrantes da cadeia é imprescindível para organizar esse processo.

Quais são os indicadores OSA?

Como você viu, a disponibilidade na prateleira é só a ponta de um longo processo logístico, com métricas e indicadores em todas as etapas para garantir que não faltem produtos para o cliente consumir. Por isso, a seguir você verá os principais indicadores que compõem a OSA.

1 – On Shelf Availability (OSA)

Começando pelo tema central deste artigo, a On Shelf Availability é um indicador para determinar os níveis de estoque que a loja tem para oferecer aos seus consumidores. Leva em conta o período de tempo, volume de vendas nesse período e quantidade disponível em estoque para calcular em qual momento vai faltar produto na prateleira e, portanto, quando fazer a devida reposição. 

2. Giro de estoque

Esse indicador nos mostra a recorrência de venda de determinado produto em um período de tempo, ou seja, de quanto em quanto tempo o estoque dele gira, mostrando assim quando é necessário agendar a reposição. Mercadorias que têm pouca saída vão demandar estratégias para elevar suas vendas para que não fiquem paradas no estoque por muito tempo.

3. Taxa de retorno

Geralmente os varejos que vendem em alto volume têm que lidar com uma situação que é a devolução de alguns produtos, pelos mais variados motivos, e claro que o objetivo é sempre diminuir essa taxa. O cálculo feito é em cima da quantidade de produtos devolvidos pelo número total das vendas multiplicado por 100, assim temos a porcentagem da taxa de retorno.

4. Tempo de reposição

Assim como algumas vendas dependem da sazonalidade, alguns produtos e matérias-primas podem ter maior ou menor incidência em determinados períodos. Portanto, organizar a reposição do estoque dentro do tempo adequado é fundamental para a eficiência da On Shelf Availability.

5. Perdas no estoque

O excesso de mercadorias pode ocasionar perdas devido à perecibilidade de alguns itens ou mesmo a diminuição da demanda que faz com que seja necessário fazer promoções que diminuam a margem de lucro. Essa métrica também é importante para identificar problemas com armazenagem, distribuição e até de volume de vendas, preferencialmente com tecnologias de controle de estoque.

6. Ruptura de estoque

Por fim, temos essa métrica que envolve o mix de produtos, ou seja, a disponibilidade de determinadas opções de marca de um mesmo tipo de produto. Quando a loja oferece várias marcas de camiseta, por exemplo, mas algumas delas estão em falta, isso representa uma ruptura de estoque, pois em tese o consumidor vai em busca da sua marca de preferência, com menos chances de levar um substituto de outra marca.

– Como aplicar os indicadores?

A melhor e mais eficiente forma de aplicar esses indicadores é por meio de dados referentes ao histórico de vendas, previsão de demandas, entre outras informações do mercado. Tudo isso pode ser otimizado por meio do uso de um software de gestão de estoque e de vendas para ter fácil acesso a essas informações preciosas.

Benefícios do OSA

Aplicando os conceitos de OSA, bem como os indicadores complementares que citamos, você vai conseguir observar vários benefícios no dia a dia do seu varejo e os principais deles vamos listar a seguir.

– Aumenta a retenção de clientes

A sensação de saber que vai em um estabelecimento e lá vai encontrar o que se busca, no mesmo lugar de sempre e com o preço próximo ao que se está acostumado, é algo altamente valorizado pelos consumidores. Já o contrário tem prejuízos maiores, pois quando um cliente vai no lugar de costume atrás do produto, chega lá e não encontra, isso quebra a relação de confiança dele para com a loja e na maioria das vezes empurra ele na direção do concorrente. Não importa se ele foi 100 vezes e encontrou, se for na 101ª e não tiver, as chances dele ir para o concorrente são enormes, principalmente para produtos de necessidades básicas. Fidelizar o cliente passa por fortalecer o relacionamento entre ele e a marca, portanto, ter a On Shelf Availability reforça isso, e até pode ser associada com outras estratégias, como avisá-lo de alguma promoção daquele produto que ele sempre compra ou até que está acabando, isso cria um senso de urgência.

– Reduz perdas

Considerando principalmente a perecibilidade de alguns produtos, a disponibilidade na prateleira é importante para evitar perdas por vencimento ou até pela necessidade de disponibilizar grandes descontos para queimar o estoque. Quando todas as etapas da cadeia de suprimentos estão alinhadas, é possível ajustar as reposições para estarem sempre de acordo com a demanda, evitando ao máximo que mercadorias fiquem paradas na prateleira.

– Impacta no aumento das vendas

Essa precisão na gestão de estoque contribui para o aumento de vendas, uma vez que sempre haverá produtos disponíveis de acordo com a demanda, impedindo o consumidor sair de mãos vazias da sua loja. O procedimento também contribui para organização de todos os processos otimizando a logística, o que vai resultar em diminuição de custos, permitindo que você aumente seus lucros ou mesmo deixe os preços dos produtos mais atrativos para o consumidor final.

– Gera impressões positivas da marca

Toda essa organização dá aos clientes a impressão de que sua marca tem credibilidade independente do tamanho do seu estabelecimento, o que gera uma sensação boa que aumenta as chances de indicar sua empresa para outras pessoas.

– Deixa os processos mais ágeis

Negócio organizado é aquele em que os processos transcorrem com agilidade e poucos erros, e tendo a OSA como indicador para isso ajuda com que toda a cadeia seja otimizada. Claro que todo esse processo será mais assertivo se você tiver uma plataforma de gestão de estoque e de vendas eficiente.

Conclusão

A OSA é um conceito que todo varejista precisa estar familiarizado e mobilizar todos os envolvidos para que nunca faltem nem sobrem produtos na prateleira. Além de todas as métricas e indicadores que mostramos, temos que destacar que o melhor caminho para implementar todas essas dicas é por meio de softwares específicos. A Weduu trabalha com soluções incríveis para gestão de estoque e também de vendas, assim você consegue organizar a previsão de demanda e manter o armazenamento sempre equilibrado.

Clique e conheça a plataforma Weduu e tenha sempre a disponibilidade na prateleira do seu negócio.