Em muitos aspectos, vender para empresas, as chamadas vendas B2B, apresenta algumas similaridades importantes com a venda para os clientes, o B2C. O funil e o processo se assemelham, o que pode garantir o reuso de certos processos e de uma abordagem padronizada.
Mesmo que o processo de vendas seja distinto, algumas etapas são iguais.
Contudo, a dinâmica é totalmente diferente: de um lado, temos um processo mais lento e mais complexo, envolvendo pessoas altamente qualificadas e experientes; do outro, temos um caminho mais simples e mais rotineiro.
É preciso entender os desafios que envolvem as vendas B2B para saber como se portar e como otimizar essas negociações.
Entenda mais sobre isso.
O que é um produto B2B?
Um produto B2B é ofertado em um processo de vendas que, em suma, vende de empresas para empresas. É vender algo que será útil para que a organização compradora consiga gerar valor para seus clientes.
É uma modalidade de produto que difere bastante do que é considerado tradicional, do cenário do varejo, de vendas diretas para clientes. Vender para pessoas jurídicas requer uma gestão maior do processo, uma vez que ele se torna mais complexo e sinuoso.
Um exemplo de produto B2B é uma solução de pagamentos. Há empresas que permitem automatizar o controle de faturas e pagamento por serviços, então vendem isso para outras empresas que precisam receber pagamentos dos clientes de uma forma mais fácil.
Outro exemplo são as empresas de cartão corporativo. Nesse caso, não há nem mesmo uma conexão indireta com o cliente final: a oferta é para organizar melhor a gestão interna dos colaboradores e dos direitos deles.
Ou seja, são produtos pensados para uso de uma equipe ou de mais pessoas, diferentemente do caso de B2C.
Há também o caso de indústrias que vendem produtos indiretamente para varejistas, que então lidam com os clientes.
Qual é a diferença entre venda B2B e B2C?
Uma venda B2B possui um ciclo mais longo, com uma negociação mais especializada, que envolve conversas com executivos e decisores de alto escalão. Uma venda B2C tende a ser simples e mais focada em atração de pessoas que conhecem mais o problema do que necessariamente a solução.
Este tópico é específico para tratar as diferenças entre vendas B2B e B2C.
Primeiro, quando é B2B, temos uma complexidade mais elevada, por conta do que está em risco. As operações internas, o mecanismo de funcionamento interno de uma organização, os interesses de stakeholders e até mesmo dos clientes.
Por isso, o processo de vendas é mais longo, com mais etapas. Os compradores, que são pessoas em nome da empresa, geralmente precisam de mais tempo e de reuniões diversas para chegar a uma decisão.
Analisam, inclusive, com o apoio de expertise externa ou de aplicações inteligentes.
O processo B2B, porém, rende tickets maiores, já que lidam com projetos e produtos mais robustos. É diferente vender um sapato a um cliente e vender uma solução integrada de pagamentos para uma empresa. O segundo produto custa mais, pois requer maior cuidado na produção e envolve tecnologias mais avançadas.
Vendas B2B, em muitos casos, envolvem um produto personalizado, adaptado à realidade dos clientes. É algo diferente das vendas B2C, por exemplo, que podem envolver produtos de prateleiras, padronizados.
Assim, a abordagem do vendedor é bem diferente em ambos os casos. No caso de uma empresa, o ideal é ter uma estratégia consultiva de oferecer uma solução para um problema com clareza, com cuidado de atender completamente às necessidades das empresas.
Inclusive, a consultoria é importante justamente para reduzir o ruído e chegar à solução ideal, aquela que mais se encaixa no contexto do negócio.
Então, para resumir as características de vendas B2B, temos:
- ciclo de vendas mais longo;
- conversa mais especializada;
- maior ticket médio;
- necessidade maior de suporte e consultoria.
Como fazer vendas B2B?
Uma das primeiras dicas é atentar para o fluxo diferenciado que as vendas para empresas propõem. É preciso prestar atenção na dinâmica diferente e mais específica desse tipo de vendas para garantir um cuidado maior.
Algumas ideias e estratégias podem ser emprestadas das vendas B2C, mas é preciso considerar que a realidade é outra.
O processo naturalmente envolve a fase de educação e qualificação dos leads, algo muito similar ao que se tem em vendas comuns. Depois que o cliente descobre a empresa, pode ser nutrido com informações para entender melhor como sua solução se encaixa no dia a dia deles.
Então, é preciso seguir no pipeline até chegar ao fechamento. Depois de fechar, geralmente se tem uma fase de onboarding, que é o acompanhamento da implantação da solução no contexto da empresa. Nas vendas da modalidade B2B, a empresa vendedora sempre mantém a parceira e o acompanhamento de perto.
Quais são as etapas de uma venda B2B?
Vamos entender melhor como funcionam as etapas de uma venda B2B para aprofundar esse conhecimento. Assim, as empresas conseguem se portar melhor para captar outras empresas com sucesso.
Definir perfil do cliente
Conhecer o cliente ideal, no caso a empresa ideal, é importante para saber quais têm fit e quais podem não ter. Isso economiza bastante tempo e reduz a complexidade nas vendas, uma vez que a equipe de vendas sabe como chegar a quem realmente tem mais chance de responder positivamente.
Produzir conteúdo
O marketing de conteúdo é um apoio para as vendas para empresas, pois permite reduzir objeções, esclarecer temas e se posicionar como autoridade dentro de um nicho.
Prospecção de leads
Depois, se tem a fase de prospecção, a busca ativa pelos leads mais valiosos.
Qualificação de leads
Em seguida, é preciso qualificar esses contatos, nutri-los e entender quais realmente apresentam fit para facilitar o trabalho do time de vendas.
Proposta e pós-venda
Depois, o que se segue é uma proposta para fechar a venda. Então, começa a etapa de acompanhamento para garantir o sucesso da empresa-cliente.
Dicas para fazer mais vendas B2B
Para escalar mais suas vendas B2B, foque nestes pontos:
- uso de ferramentas;
- automatização de vendas;
- treinamento da equipe.
O uso de ferramentas e soluções específicas é imprescindível para reduzir custos, diminuir erros, aumentar a precisão e a produtividade, bem como garantir o ROI.
Nesse sentido, precisamos incluir a automação de vendas e a gestão dos parceiros para facilitar o controle. Uma solução que ajuda a gerenciar e automatizar o registro possibilita eliminar os erros nessa etapa para garantir o máximo de transparência e clareza.
A Weduu se destaca nesse ponto, com uma aplicação muito útil na gestão de vendas: o vend+, que controla a relação com empresas de distribuição para entregar valor na cadeia.
Por fim, precisamos frisar a importância de treinar a equipe para lidar com empresas.
Conclusão
As vendas B2B apresentam um mecanismo diferente, mais complexo e exigente. Por isso, as empresas precisam rever suas estratégias e assegurar um cuidado mais amplo para atender às demandas.
Isso inclui o uso de sistemas para ajudar e a capacidade constante da equipe.
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