O sucesso nas vendas não é só mera sorte. Parte de um bom planejamento. O planejamento de vendas inclui análises e previsões que permitem melhorar o desempenho e alcançar melhores resultados.
Planejar é sempre importante para que a equipe saiba o que fazer e como chegar aos patamares desejados. Assim, por exemplo, é possível aumentar a lucratividade, melhorar a receita, bem como crescer o negócio.
Tudo passa, porém, por uma boa gestão de pedidos, da relação com os consumidores, das necessidades do público e mais.
Confira neste artigo tudo sobre planejamento de vendas.
O que é planejamento de vendas?
O planejamento de vendas é um conjunto de processos que organizam as estratégias e as metas de vendas, de modo a estabelecer um caminho e um norte para a equipe. É uma forma de coordenar os esforços da equipe para alcançar os resultados e ajudar a crescer a empresa.
Esse planejamento ajuda a definir o que a empresa quer e como pode alcançar o que quer. Dessa forma, estabelece ações práticas para que o time saiba como conduzir os contatos pelo fluxo, do primeiro contato ao fechamento.
Muito se fala sobre a importância de ter um bom mapeamento de vendas, pois isso ajuda a lidar com o processo. Muito se comenta também sobre como o processo de vendas é diferente em cada caso, em cada nicho.
O plano ajuda a elucidar tudo isso. Possibilita identificar oportunidades e até problemas com antecedência, a fim de otimizar as ações em tempo hábil. Também ajuda a esclarecer questões de cronograma e limitações que a empresa pode enfrentar para alcançar suas metas.
Digamos que uma meta é aumentar as vendas em 30%. O planejamento analisa isso e busca formas de atuar que ajudem nesse sentido, como o investimento em marketing, capacitação do time, campanhas específicas, bem como outras táticas.
Também define as métricas e as abordagens que ajudam no monitoramento dos resultados. Assim, fica mais claro o quanto a empresa está evoluindo para chegar a esse aumento concreto.
É preciso pensar nas estratégias, definir os responsáveis e organizar muito bem as funções, de modo que tudo fique preciso e claro.
O planejamento de vendas também leva em conta uma análise financeira, principalmente pensando em orçamento e em limitações de dinheiro. Assim, é o objetivo analisar os recursos para obter o melhor aproveitamento diante das condições postas.
Esse plano também se faz útil quando a empresa tem alguma meta urgente de crescimento. Nesse caso, a ação de planejar ajuda a diminuir a complexidade dessa meta, organizando melhor as ações para garantir mais vendas em menos tempo.
Um exemplo disso é a criação de táticas para aproveitar algum período importante de sazonalidade.
Importância do planejamento de vendas
Podemos resumir em alguns pontos-chave:
- visibilidade;
- retenção de clientes;
- redução de erros;
- redução de custos.
O principal fator que justifica a necessidade de um planejamento de vendas é a necessidade de visibilidade e clareza. Com esse plano, a empresa sabe o que fazer e como fazer, ou seja, não ficam dúvidas sobre como fazer a operação.
Outro ponto positivo que aponta para a importância do plano é a retenção de clientes. Ao planejar muito bem as vendas, a empresa consegue não somente alcançar mais rápido os contatos, como também fidelizá-los. É possível personalizar as abordagens para gerar mais valor para os clientes continuamente.
Outra questão é a redução dos erros, com as abordagens corretas sendo executadas no tempo certo. Assim, a empresa consegue melhorar suas ações e de fato alcançar os resultados necessários.
Como consequência, temos também uma considerável redução de custos. O plano torna a análise econômica e viável, com um melhor uso do orçamento para os objetivos.
Como funciona o planejamento de vendas?
Vamos falar mais sobre como funciona o planejamento de vendas a partir de um raio-X das principais atividades.
Primeiro, temos uma análise da conjuntura do mercado. Essa pesquisa permite entender como a empresa está e o que deve fazer para conseguir galgar mais posições no cenário. É uma avaliação da concorrência, do público-alvo, das tendências e das oportunidades.
Esse é um primeiro estudo para identificar possibilidades de ação.
Em seguida, a empresa pode trabalhar com as estratégias e com as metas. Primeiro, pensa-se nos objetivos a serem alcançados, os horizontes que devem ser perseguidos. A partir disso, a companhia identifica possíveis planos de ação e abordagens para chegar a essas metas.
Por exemplo, um crescimento de 20% na conversão. As táticas podem incluir campanhas de anúncios online ou campanhas nas redes sociais.
Depois, é preciso pensar as métricas que vão ajudar a acompanhar esses resultados. Essas métricas devem ser claras e fáceis de gerenciar. A gestão pode ser feita com algum software que ajude na automação.
Como última etapa, podemos citar a definição de como implementar o plano. É a hora de observar os resultados na prática e monitorar as mudanças e os resultados. Então, essas informações podem ser usadas para traçar novas rotas.
As 4 etapas do fluxo de vendas
Quando falamos em um planejamento, precisamos pensar no fluxo de vendas, no caminho que a equipe precisa percorrer para fechar um cliente.
Essas etapas ajudam a compreender o que deve ser feito em cada fase, de modo a otimizar os resultados e acelerar o processo.
Mapeamento (lead)
Primeiro, tem-se um contato inicial, em que a pessoa pouco sabe sobre o produto e sobre a empresa. Nesse caso, é feito um mapeamento, uma análise introdutória para entender o contato e transformá-lo em lead.
Uma vez que as pessoas estão em formas de contatos ainda não transformados em leads, a empresa precisa gerenciar com cuidado, sabendo que boa parte deles não ficará até o fim do processo.
Qualificação (suspect)
Essa é a parte seguinte, que define os leads qualificados e os que não servem para seu negócio. Ou seja, é a parte que estabelece as boas oportunidades e aquilo que não vale a pena perseguir. A qualificação divide-se de acordo com o fit do cliente com a empresa, de uma maneira que leva aos vendedores apenas às pessoas certas.
Isso evita que o cliente errado custe tempo para a equipe e que negociações sejam fechadas com pessoas que ficarão insatisfeitas lá na frente.
Negociação (prospect)
Depois que o time já tem os leads que vale a pena gerenciar, as oportunidades mais valiosas, é preciso começar a negociação. Nessa etapa, a equipe usa artifícios para tentar convencer o cliente de que seu produto é mais adequado para o problema dele.
Também envolve a quebra de objeções sobre o negócio.
Contrato
O contrato é o ponto final na negociação, o momento em que o consumidor realmente já se decidiu pela compra. Nesse momento, o ideal é tentar uma transição fluida para o produto novo e tentar satisfazer as necessidades das pessoas desse novo momento.
Ou seja, essas são as etapas. O planejamento ajuda com ações prontas e táticas coordenadas para cada uma das fases, de modo a obter os melhores resultados.
Passo a passo de como fazer um planejamento de vendas de sucesso
Vamos agora a um passo a passo de como fazer um planejamento de vendas que renda bons resultados.
1. Contrate um software financeiro
Uma boa dica é contratar um software que ajude na gestão das vendas. Ou seja, alguma solução de tecnologia que seja útil para identificar oportunidades de vendas e preparar melhor o cenário, com um poder preditivo.
É interessante automatizar essa análise, para ganhar com maior precisão e efetividade.
Saiba como revolucionar sua gestão de vendas com automação e com inteligência.
2. Identifique oportunidades
Outra boa dica é buscar as oportunidades. Neste caso, é preciso fazer um esforço de detectar opções de ação para contatos valiosos para a empresa.
3. Crie metas inteligentes
Em seguida, pense nas metas, no que se quer alcançar.
4. Treine a equipe para um processo de vendas
A outra etapa é o treinamento da equipe para um processo mais claro e correto, que traga os resultados esperados. É preciso educar todos os vendedores de acordo com o que foi planejado, de modo a amplificar as chances de sucesso.
5. Faça análise dos dados
Sempre analise os dados em busca de insights. O planejamento deve incluir uma etapa de monitoramento e análise para que novas estratégias surjam. Ou seja, não é um documento fechado.
Principais erros ao fazer um planejamento de vendas
São alguns dos erros mais impactantes quando se faz um planejamento de vendas:
- metas não claras;
- análise com poucos dados;
- não uso de uma opção de automação.
Saiba como revolucionar sua gestão de vendas com automação e com inteligência.
Conclusão
O planejamento de vendas é um conjunto de ações que ajudam a organizar o processo de venda, com estratégias para alcançar as metas estabelecidas ou almejadas. Assim, torna-se mais fácil alcançar bons resultados e chegar à concretização dos sonhos da companhia.
Para otimizar ainda mais a visão e chegar a melhores números, a empresa pode ajustar o planejamento constantemente, a partir de suas próprias análises.