A maioria das indústrias de produtos de consumo atende uma parcela significativa de seu mercado de forma indireta, utilizando parceiros comerciais que complementam seus objetivos de distribuição.
Todavia, antes de mais nada, sabia que esse processo é conhecido no B2B como canal indireto?
Indireto porque vão existir intermediários entre a saída do produto da fábrica até a sua chegada no destino final que é o ponto de venda. Pensando na logística, o canal indireto também enfrenta alguns desafios que vamos abordar ao longo desse conteúdo para que você entenda as possibilidade de trabalhar com esse tipo de distribuição na sua operação. Também vamos ver outros canais para fazer as comparações e entender o que pode ser mais adequado ao momento do seu negócio e na eficiência da cadeia de suprimentos de forma geral.
Canal indireto, entenda o que é
Canal indireto é um tipo de rota de mercado entre empresas e consumidores onde as companhias vendem seus produtos através de intermediários como , distribuidores e atacadistas. Os canais indiretos são normalmente utilizados para atingir consumidores onde o atendimento direto não é viável economicamente, como por exemplo: áreas mais distantes, lojas menores sem capacidade de compra mínima direta ou para atingir nichos de mercado específicos. Usando um canal indireto a empresa pode ampliar seu alcance de mercado atingindo um número maior de pontos de venda e consequentemente consumidores. 
– Qual a importância dos canais de distribuição?
Nos negócios, os canais de distribuição são as “tubulações” através das quais os bens e serviços fluem do ponto de produção até o ponto de consumo. São redes complexas envolvendo numerosos intermediários, tais como fabricantes, atacadistas, varejistas e empresas de transporte. A importância dos canais de distribuição está no papel que desempenham que é vital para garantir que os bens e serviços cheguem a seu destino pretendido de forma oportuna e econômica. Nos últimos anos, o advento de novas tecnologias e mudanças no comportamento do consumidor levaram a uma revolução na forma como os canais de distribuição são utilizados e operados. Como as empresas se esforçam para acompanhar essas mudanças, fica claro que os canais de distribuição continuarão a ser uma parte crucial da economia global.
– Como escolher o melhor canal de distribuição?
Alguns fatores precisam ser considerados antes de definir quais canais de distribuição terão mais eficiência dentro da sua empresa, considerando a natureza do seu empreendimento. Em geral, podemos listar fatores como:
- Investimento logístico
- Capacidade de atendimento ao cliente
- Canal de distribuição exclusivo
- Relacionamento com lojistas
- Canal de distribuição seletiva.
Também deve ser levado em conta quais serão os principais custos de uma possível distribuição direta, comparados com a indireta ou híbrida, bem como os acessos. Na maioria das vezes as empresas optam pelo modelo indireto devido a dificuldade logística de acessar certos pontos geográficos, não tanto pelos custos envolvidos. Tenha em mente que quanto mais eficiente for a sua cadeia de suprimentos, mais otimizados serão os custos e melhor será o serviço prestado aos clientes finais. 
A conjuntura atual das relações no canal indireto
As negociações entre as empresas que participam de um modelo de distribuição indireta são feitas entre si, sem necessariamente algum tipo de regulamentação, desde que as necessidades de ambos sejam atendidas. Atacados tendem a ser o modelo indireto mais comum que vemos, porém tem outras modalidades mais exclusivas que atendem algumas demandas específicas das empresas. O grande ponto que garante a eficiência da cadeia de suprimento por meio da intermediação de um canal indireto é se a indústria possui estrutura adequada para que haja fluidez na distribuição das mercadorias dentro do tempo necessário. Isso vai demandar processos no ponto de venda, como uma boa gestão de estoque, previsão de demanda e uma comunicação ágil com outros participantes dessa cadeia de suprimentos.
Como funciona o canal indireto
Basicamente, canal indireto é um outro nome para um intermediário no processo de distribuição entre um fabricante e um ponto de venda, que podem ser no melhor exemplo um atacadista ou distribuidor. Mas também podemos ver outros exemplos dessa função sendo desempenhados por outros modelos como franqueando uma loja, usando representantes comerciais e até por meio de marketplaces. Quanto mais pontos de venda um fabricante deseja atingir, mais intermediários poderão ser utilizados para garantir a maior eficiência dessa distribuição de mercadorias. As grandes varejistas do Brasil e do mundo utilizam também centros de distribuição, os chamados CDs, que facilitam um pouco mais a distribuição, colocando as mercadorias mais próximas ao seu destino final. Isso pode permitir que a empresa possa ter uma distribuição exclusiva, com poucos canais de distribuição e contratos de exclusividade, modelo que é muito utilizado por montadoras de carros que vão designar algumas concessionárias exclusivas para vender seus produtos. No mercado de luxo, vemos uma distribuição ainda mais seletiva, como por exemplo algumas fabricantes de relógios de luxo que escolhem a dedo alguns estabelecimentos específicos para comercializar suas peças. Já as empresas que precisam de um volume de vendas maior, sem dúvidas vão demandar uma estrutura de distribuição bem mais ampla, que é o caso de itens de alto giro, como bebidas, alimentos em geral, eletrodomésticos entre outros. Cada estratégia e cada natureza vai demandar uma distribuição mais ou menos complexa. 
Preço
Primeiramente, garantir que o preço chegue ao consumidor conforme posicionamento estabelecido. Existem no mínimo três etapas na cadeia de distribuição, por essa razão, é importante acompanhar cada uma delas visando evitar desvio de preço na ponta.
Margens de lucro
Sem dúvida, mais um fator crucial para a garantia da rentabilidade adequada em cada etapa da cadeia. Consequentemente, para garantia da execução correta do preço final, em complemento à variável anterior.
Cobertura
Para ratificar a eficiência da rede de distribuição, é necessário conhecer a quantidade de lojas atendidas pelo parceiro comercial e garantir que o produto alcance todas elas.
Segmentação
Basicamente, trata-se de identificar e compreender o escopo de segmentos que compõem o universo de lojas atendidas pelo parceiro, a fim de tomar decisões com relação a preço, já abordado aqui, e também a promoções e sortimento, como veremos na sequência.
Sortimento
A missão do consumidor é diferente em cada canal/segmento de lojas, portanto, a definição de sortimento ideal de produtos para cada um é ponto fundamental para atender adequadamente a demanda dos consumidores.
Promoções
Certamente, não há como suprimir essa importante variável, afinal, trata-se de um campo de atração entre os consumidores. Todavia, é essencial desenvolver promoções adequadas para cada segmento e garantir sua completa e eficiente execução, com vistas aos resultados almejados.
Visibilidade
Por fim, a oportunidade de estabelecer critérios de visibilidade para produtos no PDV e, em paralelo, fazer o acompanhamento adequado dessa iniciativa. Afinal, o que não é visto, não é comprado.
Canal direto x Canal indireto: Quais as diferenças?
De forma bem simples, os canais diretos não têm intermediários entre fábrica e ponto de venda e os indiretos vão ter mais distribuidores envolvidos. Na prática, cada modalidade tem suas particularidades como veremos a seguir. 
– Canal Direto
Nesse modelo de distribuição é de responsabilidade da empresa garantir que o produto vai chegar até o consumidor final, e aí podemos usar de exemplos as lojas de fábricas. É um modelo em que o produtor controla toda a distribuição do produto, mas pode ter que lidar com o ônus de uma logística um tanto mais custosa, por isso, a escolha por esse canal tende a ser feita por quem comercializa artigos de luxo, com alto valor agregado. A não ser que sua empresa atue no mercado B2B (business to business), nesse caso as vendas via canal direto costumam ser mais simples, principalmente por meio da utilização de catálogos.
– Canal indireto
Os canais indiretos têm como características colocar intermediários na distribuição, o que é capaz de levar as mercadorias mais longe, mais rápido e com custos relativamente mais atrativos. Por exemplo, transportar um alto volume de determinado produto para um atacadista de uma cidade é muito mais simples do que entregar esses mesmos insumos a cada ponto de venda. Também vale dizer que isso cria uma cadeia de suprimentos com possibilidade de todos os participantes trocarem informações que vão otimizar ainda mais esses processos, podendo até fazer com que o produto fique mais atrativo ao consumidor final.
Benefícios e desvantagens
Definir os benefícios ou as desvantagens sem considerar as características da sua empresa é impossível, pois como dissemos, alguns tipos de negócios vão precisar ter um controle maior da distribuição devido ao alto valor do produto. Então, vamos destacar algumas situações em comum da maioria das operações para que você entenda quais atributos tem mais a ver com a realidade da sua loja.
Canal direto
As maiores vantagens do canal direto como vimos no tópico anterior é o fato do produtor ter o completo controle da distribuição, podendo colocar seus produtos direto onde seu público possa estar. Quando as desvantagens, os custos são mais altos, o que não será problema para itens de luxo, mas pode ser para mercadorias do varejo, por exemplo. Outro ponto fraco dessa estratégia é a baixa amplitude da entrega, já que a logística fica mais vulnerável a dificuldades geográficas como longas distâncias e até acesso a locais remotos.
Canal indireto
Nos canais indiretos há possibilidades de fazer o produto chegar mais longe com menos custo, principalmente se forem itens de alto giro. As desvantagens, se pudermos assim chamar, seriam as questões de controle, pois com mais agentes envolvidos, erros podem acontecer que impactam a entrega do produto ao consumidor final. Esses impactos podem ser minimizados com uso de soluções tecnológicas que mantenham todos os participantes da cadeia de suprimento em contato, assim como facilite o planejamento logístico para antecipar, evitar ou contornar eventuais problemas. A Weduu é especialista na gestão de pedidos e alavancagem de vendas por meio de soluções tecnológicas simples de utilizar e muito eficientes no controle e acompanhamento logístico de ponta a ponta.
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Conclusão
O canal indireto é uma das formas de organizar a cadeia de distribuição de produtos e matérias prima, e podemos dizer que é uma metodologia que permite uma maior penetração no mercado, atingindo um número mais amplo de potenciais consumidores. A questão é apenas a gestão dos envolvidos nessa logística, portanto, se considerar aplicar essa estratégia no seu negócio, entenda que soluções tecnológicas vão ser imprescindíveis para o sucesso dessa atividade. Na gestão de estoque, de vendas e de logística, a Weduu tem soluções incríveis que você precisa conhecer, confira.
