Dentro de uma cadeia de distribuição, cada um cumpre sua função. O mercado de fabricantes é o responsável por transformar matérias-primas em produtos. O distribuidor leva esses produtos adiante no fluxo. E o responsável por levar os itens aos clientes finais que finalmente pagarão e utilizarão no dia a dia é o mercado de varejo.
Assim, varejistas são cruciais, justamente por fazer o contato direto com o cliente. Até existem tendências de fabricantes que também assumem funções de varejistas, com o Direct-to-Consumer. Contudo, acaba sendo uma grande responsabilidade para os fabricantes.
É necessário entender como funciona o mercado de varejo, como essas empresas se relacionam com os clientes, quais são os desafios e as tendências.
Aprenda neste conteúdo.
O que é mercado de varejo?
O mercado de varejo inclui empresas que se relacionam diretamente com os clientes, vendendo produtos sem intermediários. Geralmente são companhias que recebem itens de fornecedores e os apresentam aos consumidores.
O mercado é caracterizado por uma grande variedade de setores e por ampla abrangência. Possui empresas de todos os tipos e tamanhos. Inclusive, não é incomum ver grandes redes de lojas que vendem vários tipos de itens, como as de departamento.
No geral, esse mercado está bem mais próximo do cliente e deve se preocupar com isso. A noção de experiência do consumidor é muito mais forte e pronunciada, gerando um impacto ainda maior do que em outros setores. Por isso, é preciso pensar a marca, as sensações e a forma de satisfazer o cliente diretamente.
Técnicas de marketing e vendas são diferentes no mercado de varejo, bem distintas do que as que usamos no B2B. O cliente final é um pouco mais influenciável por fatores diversos, como a opinião de outras pessoas. Tende a comprar por impulso ou desistir rapidamente de uma compra, visto que normalmente não emprega um profundo processo de análise antes de cada decisão.
Pensando, claro, nos exemplos mais gerais, de menor ticket médio. Há varejos especializados, que contam com clientes altamente técnicos e conhecedores do ramo. Tudo depende do tipo de produto.
No geral, é preciso reforçar um senso de familiaridade, de intimidade com o cliente, bem como deixá-lo livre.
O mercado também é caracterizado por uma entrada facilitada de players. Imagine, por exemplo, que alguma empresa deseja começar a fabricar produtos. Ela precisaria de uma estrutura industrial e de amparo legal para lidar com isso. Uma burocracia muito maior e muitos custos.
Hoje, é muito mais fácil abrir uma lojinha, comprar de atacadistas distribuidores e vender por um determinado preço que esteja dentro do esperado do mercado. Há muitas pessoas que fazem isso, inclusive, sem tanto conhecimento técnico de gestão ou do nicho e conseguem sobreviver bem, crescer e até se tornar uma referência.
Claro, há casos diferentes e muitos tons de cinza a considerar. Isso porque o varejo inclui o mercadinho da esquina e também a super rede de lojas com múltiplas unidades espalhadas pelo país. Cada uma possui uma dinâmica e uma complexidade específicas.
Importância do mercado de varejo
O mercado é fundamental por ser o contato direto com o cliente. É um setor que responde diretamente às crises, gerenciando a relação com o consumidor e também sabe se adaptar e retornar à normalidade.
Por exemplo, em 2022, tivemos o melhor ano registrado desde 2008 no Estado de São Paulo, segundo a Pesquisa Conjuntural do Comércio Varejista (PCCV). Mais de 1 trilhão de reais foram faturados em vendas de diversos segmentos.
Isso é um grande número considerando o impacto que a pandemia da Covid-19 causou em 2020.
Mas o setor se adapta. E tem se adaptado. Com a internet, surge uma nova demanda, por comércio online. Nesse modelo, há desafios, mas também oportunidades para empresas até já estabelecidas. Muitas investem atualmente na integração com suas lojas físicas, a fim de aproveitar o melhor dos dois universos.
Quais são os principais tipos de varejo?
Vamos comentar rapidamente os principais tipos de varejo e suas características:
- lojas de departamento;
- concessionárias;
- supermercados e mercearias;
- farmácias.
Esses são apenas alguns dos principais setores.
As lojas de departamento são uma boa representação do que é o mercado de varejo como um todo: diversos itens, uma grande variedade para o cliente, preços econômicos que cabem no bolso e a ideia de conquistar as pessoas de diferentes perfis.
Concessionárias são lojas especializadas que vendem uma marca específica. Um bom exemplo é o mercado de carros.
Supermercados incluem varejistas alimentícios grandes e também menores. Já as mercearias são os pequenos negócios que se dedicam a vender produtos alimentícios e outros itens relacionados à casa, cuidado pessoal, etc.
As farmácias são um setor sempre importante, pois vendem itens de cuidado com a saúde em diversos âmbitos. Como a saúde em si é uma categoria complexa, podemos ter grandes redes com lojas enormes.
Exemplos de redes de varejo no Brasil
Alguns exemplos de redes bem-sucedidas no nosso país:
- Magazine Luiza;
- Americanas;
- Casas Bahia;
- Grupo Pão de Açúcar.
Como funciona o mercado de varejo
O mercado de varejo está atrelado a outros mercados na cadeia de distribuição. Geralmente varejistas adquirem seus produtos de atacadistas, que vendem itens em grandes quantidades por preços menores. Inclusive, existem facilidades para quem é do varejo, com a possibilidade de estabelecer parcerias.
Há a gestão do estoque, do mostruário e a própria noção de loja, como um ambiente propício para vendas. O design, a arrumação, o cheiro, o som e o luxo envolvido podem atuar como um facilitador de compras.
Um exemplo disso é a estrutura de uma loja em um shopping grande de uma capital ou metrópole. Tudo é pensado para conquistar o cliente.
Além disso, o varejo também gerencia meios de pagamento, formas de entrega e, como já foi dito, integração com plataformas digitais.
Tendências do mercado varejista
Esse assunto é infinito. Podemos selecionar apenas algumas tendências.
Um dos desafios é a gestão de pedidos, registros e formas de controlar os pedidos com o estoque. Diante disso, uma tendência é a automação.
Essa inovação visa facilitar a vida dos funcionários, eliminar erros e agilizar o controle, de modo que a loja saiba como se organizar para vender melhor.
O próprio e-commerce se levanta como uma tendência. Cada vez mais, as empresas têm pensado em como otimizar a experiência de compra sem sair de casa. Isso inclui inovações na forma de entregar os produtos, superando os desafios de prazo e de segurança dos mesmos.
Há de se citar também a questão da inteligência artificial, com os assistentes virtuais ajudando a vender.
O uso de análise de dados para prever vendas, examinar histórico e tomar decisões embasadas, com relação a oportunidades e riscos do futuro, é uma tendência também.
Conheça os principais desafios da gestão de vendas e descubra as soluções
Conclusão
O mercado de varejo cresce exponencialmente e conquista novos números com o passar do tempo. Recuperou-se da crise recente da pandemia e já se levanta, com o apoio de inovações tecnológicas para impulsionar o comércio online.
Nesse sentido, é fundamental entender a importância do mercado de varejo e saber como lidar com os desafios.