Com os consumidores cada vez mais conectados e focados em experiência, é essencial uma gestão da força de vendas com estratégias bem estruturadas, possibilitando a satisfação dos clientes ao longo de toda a cadeia.
O que é a força de vendas?
Em termos técnicos, a força de vendas de uma instituição são os profissionais responsáveis por compor o time comercial que vai em busca de trazer novos clientes para a operação e buscar oportunidades para melhorar resultados em sua base.
Ou seja, o time de vendedores é a sua força de vendas, então, quanto maior o número de profissionais, maiores serão as capacidades de vender o seu produto ou serviço.
Porém, atualmente temos muitas tecnologias que otimizam, automatizam e ampliam as possibilidades de atrair e reter novos clientes, o que de certa forma podem também ser considerados como ativos que impactam no potencial de vendas da sua empresa.
O time comercial pode ter uma força de vendas, porém, as funções podem ser distintas, uma vez que o objetivo dos vendedores tem que ir além de bater as metas de vida, considerando a experiência do cliente como um todo, principalmente no acompanhamento de pós-vendas.
A importância da força de vendas
É interessante pensarmos no processo de vendas de uma forma um pouco mais ampla e ter em mente que elas começam antes até do primeiro contato com o cliente e vai muito além da compra, pois hoje a experiência do cliente é altamente valorizada.
Não só pela fidelização do seu consumidor, mas também para que você tenha na sua carteira mais clientes promotores e menos clientes detratores para ter um Net Promoter Score de qualidade.
Lembrando que NPS ou Net Promoter Score é a pesquisa de satisfação do cliente e como ele se refere ao seu negócio no ambiente online após uma compra, e em breve podemos fazer um artigo mais completo sobre o assunto. Por ora, o que você precisa saber é um NPS positivo depende de uma força de vendas eficiente.
Portanto, fica claro que as vendas serão otimizadas com uma força qualificada e capaz de fazer um acompanhamento mais completo do ciclo de vida do cliente dentro da sua empresa, e assim fortalecer o relacionamento dele com a marca.
Principais elementos da força de vendas
A força de vendas pode ser definida como a vanguarda de todo o planejamento de marketing de uma empresa, e por isso que, quando vamos pensar no conceito, temos que entendê-lo como parte de um processo maior.
Tudo tem que estar bem previsto na estratégia de marketing, até pelas características e elementos que compõem o time de vendas que vamos citar a seguir.
Portanto, a força de vendas é a unidade de “ataque” que vai por em prática tudo que foi levantado, planejado e definido nos planejamentos estratégicos prévios, então, confira a seguir as características que sua empresa precisa ter para montar uma força de vendas eficiente.
– Foco no cliente
O processo tem que ser orientado sempre para privilegiar o cliente, mesmo que isso atrapalhe a margem de lucro, pois o ponto principal tem que ser garantir uma experiência diferenciada com sua marca.
E focar no cliente é uma via de mão dupla, que demanda que a empresa também esteja aberta a receber feedbacks e realmente atuar com a finalidade de resolver, pois é importante lembrar que você vende solução, e se o consumidor tem algo a apontar, sem dúvidas tem alguma relevância.
Então, conhecer a persona dos seus clientes é o caminho para desenhar estratégias de comunicação e também para aprimorar seus produtos visando entregar qualidade e eficiência.
Vale ressaltar aqui que ouvir o feedback dos clientes é importante, mas é preciso ter a sensibilidade de entender qual a necessidade que ele tem para além daquilo que ele está te contando.
Muitas vezes, quando o cliente traz uma objeção de preço, o caminho nem sempre é diminuir, basta flexibilizar as condições de pagamento que se quebra a objeção.
Isso só pode ser feito por vendedores que têm bons relacionamentos e uma escuta ativa para com os clientes.
– Fit cultural
Lembra que falamos sobre a força de vendas ser a ponta do processo que começa no planejamento estratégico do marketing? Então, o fit cultural tem a ver exatamente com isso.
Ou seja, a equipe de vendas tem que estar plenamente alinhada com a missão, visão e os valores da sua empresa para que suas ações sejam totalmente em acordo com esses termos, independente de quais sejam.
Um exemplo simples é, se nos valores da empresa se valoriza a ética, o vendedor jamais poderá utilizar de estratégias duvidosas para tentar fazer uma venda, seja omitindo informações ou prometendo coisas que não podem ser cumpridas.
Isso implica também na seleção do time, pois, por mais que um candidato tenha um ótimo currículo, se ele não tiver uma característica que corrobora com a missão da empresa, a contratação não é indicada.
Claro que é possível fazer com que novos vendedores se adequem às diretrizes da empresas por meio de um bom treinamento, mas isso só é possível se a empresa já tiver isso muito bem estabelecido.
Pense nas suas equipes como exemplos que vão reforçar e propagar a filosofia da sua empresa, então, quanto mais alinhados todos estiverem, mais assertiva será a comunicação dentro de um propósito maior.
Algumas dicas podem te ajudar na hora de montar um time que tenha fit cultural. Na entrevista, algumas perguntas vão ajudar a entender a personalidade do candidato, como:
- Qual o seu ambiente de trabalho ideal?
- Como você prefere trabalhar?
- Como seus colegas te descreveriam em estilo de trabalho?
- Quais características você valoriza em um gerente?
- Que tipo de ambiente te faria infeliz?
Isso ajuda a conhecer um pouco melhor as preferências do profissional para saber se ele se adequa ou não à cultura da empresa.
Por exemplo, se o candidato tem restrição quanto ao trabalho presencial e sua empresa só opere assim, esse vendedor não terá fit cultural. Agora, se ele for capaz de se adequar a um modelo híbrido e isso fizer parte do escopo da empresa, é possível adequar.
Uma boa ideia é aplicar dinâmicas de simulação, onde os integrantes do seu time fazem um tipo de teatro de como seria uma interação de vendas para que ajustes possam ser feitos antes de uma situação real.
– Alinhamento entre as equipes
Quanto mais integrantes na equipe, maior será sua força de vendas, certo? Mais ou menos, pois as características apresentadas são qualitativas, ou seja, não levam tão em conta a quantidade.
Obviamente que uma grande equipe composta de vendedores qualificados e que tenham o fit cultural com sua empresa será de fato uma força de vendas mais robusta, porém, essas peças precisam funcionar bem também em conjunto com outros setores.
Podemos dizer até que se trata de um tripé que envolve o time comercial, a equipe de marketing e o time de sucesso do cliente, e todos precisam ter uma sinergia para entregar o máximo de qualidade na ponta, que é a experiência do cliente.
O alinhamento entre essas equipes precisa ser bem consistente, pois todos fazem parte do mesmo processo, então não é exatamente apontar os erros um dos outros, mas de fato ter entendimento e fornecer feedbacks para que haja otimização em todas as etapas.
Por exemplo, se o vendedor percebe que uma insatisfação do cliente se dá em virtude de algo que está previsto no planejamento, é preciso que haja essa abertura para apontar e averiguar a possibilidade de um ajuste.
Lembrando sempre que se trata de um processo que é sempre dinâmico, e o que está dando certo hoje pode precisar de ajustes no futuro, e isso vale para todas as etapas.
Algumas pesquisas mais recentes mostram justamente isso, que os clientes têm percebido um valor maior na experiência do que no produto ou serviço em si.
Isso nos mostra que, quando o cliente é bem tratado no processo de pré, durante e após a venda, ele estará bastante satisfeito, ao ponto de relevar caso haja algum tipo de contratempo com o que foi adquirido, e para construir esse nível de relacionamento é preciso o engajamento de todas as equipes de todos os setores envolvidos.
Força de vendas: entenda como fazer
Processos manuais em grande volume dificultam a produtividade da força de vendas e, consequentemente, interferem em um bom relacionamento com o cliente. Esses são alguns dos desafios que comprometem uma equipe de sucesso.
Quanto mais estratégica é a força de vendas, mais sucesso a sua empresa terá. Por isso, o gestor que prioriza o desenvolvimento da área se destaca nesse cenário competitivo.
Neste post, vamos te mostrar como enfrentar esses desafios e potencializar a sua força de vendas.
– Ofereça treinamentos
Capacite os vendedores, a fim de que eles dominem o conhecimento em comunicação, metodologias de vendas e nos produtos da empresa. Essa é uma etapa fundamental para o início de um relacionamento de longo prazo com os seus clientes.
Uma equipe qualificada e focada em relacionamento se transforma em consultores de negócio que identificam as necessidades dos clientes e oferecem atendimento personalizado.
Em pouco tempo, o investimento se converterá em aumento das vendas e lucro.
– Defina metas atingíveis
A sua equipe precisa saber exatamente quais são os objetivos da área e quais são as metas para alcançá-los. Metas bem definidas e atingíveis desafiam e motivam os vendedores. Apresente o que cada um pode fazer para atingi-las.
– Conheça bem a sua equipe
Parece simples, mas há líderes que não conhecem as dores da sua equipe. E é ela quem conhece os clientes e suas dores e, por isso, também é quem sabe o que o impede de vender. Entenda quais processos possuem gargalos que podem comprometer os resultados das vendas. Essa análise irá direcionar as suas próximas ações.
– Facilite o processo de análises de metas e oportunidades
O vendedor precisa de tempo para construir um bom relacionamento com o cliente e mais lucro.
Quanto tempo ele leva para analisar as suas metas e entender qual produto precisa ser vendido em cada ponto de venda para atingi-las? Ou ainda, quanto tempo ele leva para analisar as oportunidades no ponto de venda de cada cliente? E quanto tempo para analisar manualmente os dados enviados por fornecedores?
Os processos manuais impedem a força de vendas de aumentar a produtividade. Facilite as análises dos vendedores por meio da tecnologia.
– Conte com a Inteligência Artificial
Para revolucionar a sua força de vendas e competir com o mercado, é essencial pensar em tecnologia. Ela é capaz de aumentar a produtividade e a lucratividade do seu negócio a partir do momento em que simplifica e otimiza os processos manuais.
Isso quer dizer que você não precisará mais do seu vendedor? Não. Significa que a sua força de vendas irá otimizar o tempo, focar em construir relacionamento personalizado com cada cliente.
vend+: como potencializar suas vendas
Dentre as soluções da Weduu, está vend+. A solução que analisa os seus dados de mercado, enviando alertas de atingimento de metas, preço, estoque e gôndola. Identificando em tempo real para o vendedor as oportunidades em cada ponto de venda da sua carteira de clientes.
A força de vendas aumenta a produtividade, otimiza o tempo do vendedor e constrói relacionamento de longo prazo com o cliente.
E na sua empresa, como está a gestão da força de vendas? Você otimiza o tempo dos seus vendedores para investir em relacionamento?
Conclusão
A força de vendas é a estrutura dentro de uma empresa que tem como objetivo maior cuidar da experiência do cliente, para garantir não só a receita oriunda das vendas, mas também o nível alto de satisfação do cliente antes, durante e depois do acordo.
Como viu nas dicas, há muitos passos para estruturar essa condição, e uma maneira de ter mais agilidade no processo é contar com tecnologias focadas em otimizar os principais processos de aquisição e gerenciamento da carteira de clientes.
